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400 个实战营销策划案例
68、文化产品策划：如何把一个3 元杯子卖出2000 元高价
导语：消费者购买产品时，除了产品本身的使用价值外，更多的是
购买一种感觉、文化、期望、面子、圈子、尊严、尊重、理解、地
位等象征性的意义。
近日给一家红酒公司做产品策划，在做定价策略策划时，与企业主
发生了激烈争论，原因是我的定价太高了，每款产品都比原来高了
将近一倍，企业主感觉高得离谱，肯定没法卖了。
这时，我对企业主说：“如果你只想卖原来的价格，那就用不着请
我们来策划，我们策划人最大的本事就是将好产品卖出好价钱”。
最终我以“一个杯子到底能卖多少钱”的例子说服了企业主，充分
证明了策划对产品价值创新的意义，在此与大家分享：
第1 种卖法：卖产品本身的使用价值
只能卖3 元/个如果你将他仅仅当一只普通的杯子，放在普通的商
店，用普通的销售方法，也许它最多只能卖3 元钱，还可能遭遇邻
家小店老板娘的降价招客暗招，这就是没有价值创新的悲惨结局。
第2 种卖法：卖产品的文化价值，可以卖5 元/个
如果你将它设计成今年最流行款式的杯子，可以卖5 元钱。
隔壁小店老板娘降价招客的暗招估计也使不上了，因为你的杯子有
文化，冲着这文化，消费者是愿意多掏钱的，这就是产品的文化价
值创新。
第3 种卖法：卖产品的品牌价值，就能卖7 元/个
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如果你将它贴上著名品牌的标签，它就能卖6、7 元钱。隔壁店3
元/个叫得再响也没用，因为你的杯子是有品牌的东西，几乎所有人
都愿意为品牌付钱，这就是产品的品牌价值创新。
第4 种卖法：卖产品的组合价值，卖15 元/个没问题
如果你将三个杯子全部做成卡通造型，组合成一个套装杯用温馨、
精美的家庭包装，起名叫“我爱我家”，一只叫父爱杯，一只叫母
爱杯，一只叫童心杯，卖50 元一组没问题。
隔壁店老板娘就是3 元/个喊破嗓子也没用，小孩子一家会拉着妈妈
去买你的“我爱我家”全
