400 个实战营销策划案例
.1.
235、书店策划：免费策略，让你快速占领市场
有这么一个段子：
110多年前，一个聪明的犹太商人在经营灯油。他通过免费赠送你
一盏灯，然后销售你灯油，轻松占领了当地的灯油市场。
又有这么一个段子：
1895年的一天，吉列先生早上要刮胡子是发现，刀片已经很钝了，
但刀架还好好的。吉列先生就产生了把刀架和刀片分开的想法，并
付诸实践，几年后终于推出了刀架和刀片分开的刮胡刀。但是一开
始吉列的刮胡刀销售情况不是很好，在这种情况下，吉列先生尝试
把刀架免费赠送，与茶叶、调料等其他产品捆绑在一起，作为免费
礼物赠送给顾客。于是吉列先生靠卖刀片赚钱开始，产品销售急剧
增长。
第三个段子是：
我们的红衣教主，在电脑杀毒软件几个巨头瓜分市场的残酷竞争
中，推出了360免费杀毒软件，通过完全免费的策略，轻松地打破
巨头的垄断，占拒了杀毒软件的头把交椅！从而通过后续的电脑优
化加速、升级、人工一对一服务来进行盈利。
免费营销策略模式到底是什么？
免费是一种涤荡旧有思维的商业体验;而对企业来说，
免费更多的是
一种生存法则，一种可以改变旧有发展模式实现脱胎换骨的“动力
机器”。
400 个实战营销策划案例
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免费营销策略将要横行于21世纪的市场上，这主要是由“免费价格
策略”和“交叉补贴策略”两个理论作依据的。
免费策略的3大模式
完全免费营销模式
产品完全免费，即产品从购买、使用和售后服务所有环节都实行免
费，但从其他的服务或第三方为其付费。
如新浪网在2005年推出“名人博客”这一新闻形式之后，经过一年
多的发展，目前新浪博客的日访问量已经过亿，巨大的访问量为新
浪网的广告增收和无线业务增收打下了很好的基础。虽然博客是免
费的，但是读者浏览博客的时候就会发生价值交换。因为我们在浏
览个人博客内容时，就会为其博客上增加了浏览量或是链接，这都
提高了博主的信誉等级，博主可以用信誉等级来获得他的交际圈，
甚至通过广告服务转换为金钱。
从2003 年5 月18 日起，“免费西湖”成为杭州市旅游惯例。不
收门票，收益何来?杭州市政府这项免费非但没有造成亏损，反而
实现了赢利。
一组数据可以说明这个问题，实施“免费西湖”后的2004 年，杭
州市共接待国内游客3016 万人次，同比增长8.65%，实现国内旅
游收入361.18 亿元，同比增长24.12%。
2004年十一黄金周，杭州大厦、百货大楼、银泰百货和杭州解百等
400 个实战营销策划案例
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四家商场的销售额同比增长了19%;楼外楼、知味观、天香楼、太子
楼、
张生记、
新花中城等六家餐饮企业的销售收入超过1100 万元，
成为那几年旅游收入增长最快的年份之一。
“免费西湖”就是用的交叉补贴策略的原理，人气多了，收入也就
自然地增加了。
对产品实行限制免费模式
免费模式有许多种，根据《免费》一书作者美国人克里斯?安德森
(Chris Anderson)的观点，将限制免费模式分为四种。
1.限定时间。比如30天免费，之后收费。这种模式的有利之处是容
易实现，市场侵蚀的风险小;不利之处是许多潜在客户不愿意试用，
因为他们知道30天试用期后就会收费。加微信：xxxxxx，领取
大礼包，如微软在推出office2007的时候，授权电脑厂商们在新电
脑上安装一个免费试用60天的零售版office2007，在过了2个月的
试用期后，消费者则需要通过买一个合法的密码来“解锁”你的
office2007。
2.限定特征。比如基础版免费，高级版收费。这种模式的有利之处
是会使产品知名度最大化;不利之处是需要创造两种版本的产品，
如
果你在免费版本中添加
