400 个实战营销策划案例
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399、经典案例：17个经典营销案例分析
营销锦囊寓言系列一：两个推销员
这是营销界尽人皆知的一个寓言故事：
两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫
杰克逊，一个叫板井。
在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，
他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣
到贵妇，竟然无人穿鞋子。400 个实战营销策划案例，点击这
里获取
当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“ 上帝呀，这里
的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。”
板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了！这里的人都
不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！” 两年后，这
里的人都穿上了鞋子……
营销启示：
许多人常常抱怨难以开拓新市场，事实是新市场就在你的面前，
只不过你怎样发现这个市场而已。
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营销锦囊寓言系列二：两辆中巴
家门口有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。不知道是
因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴
来回对开。
开101 的是一对夫妇，开102 的也是一对夫妇。
坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，因此，一
进城往往是一家老小。101 号的女主人很少让孩子买票，即使
是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买
两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，
她就笑着对船民的孩子说：“ 下次给带给个小河蚌来，好吗？
这次让你免费坐车。”
102 号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，
小一点的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客
运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了船民
们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。
不过，三个月后，门口的102 号不见了。听说停开了。它应验
了102 号女主人的话：马上就干不下去了，因为搭她车的人很
少。
营销启示：
忠诚顾客是靠感情培养的，也同样是靠一点一点优惠获得顾客
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的忠诚的，当我们固执地执行我们的销售政策的时候，我们放
走了多少忠诚顾客呢？
营销营销寓言系列三：两家小店
有两家卖粥的小店。
左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人
进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多
出了百十元来。天天如此。
于是，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去，
给我盛好一碗粥。问我：“ 加不加鸡蛋？” 我说加。于是她给
我加了一个鸡蛋。400 个实战营销策划案例，点击这里获取
每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？” 也有
说加的，也有说不加的，大概各占一半。
我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给
我盛好一碗粥。问我：“ 加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？” 我
笑了，说：“加一个。”
再进来一个顾客，服务员又问一句：“ 加一个鸡蛋还是加两个
鸡蛋？” 爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。
也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就要比
右边那个多卖出很多个鸡蛋。
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营销启示：
给别人留有余地，更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样，
才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题，更多的是对
消费心理的理解。更多营销策划案例，请加微信：xxxxxx
营销锦囊寓言系列四：羚羊与狮子
每天早上，一只非洲羚羊醒来，她就知道必须比跑得最快的非
洲狮子还要快，否则她就被吃掉；每天早上，一只非洲狮子醒
来，他就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快，否则他就会饿死；
不管你是狮子还是羚羊，太阳升起的时候你就得开始跑了。
营销启示：
奔跑起来吧，在这个竞争的社会中，如果企业停滞不前，还沉
浸在旧日的辉煌里面，那么最终的命运就是或者被吃掉或者饿
死。
营销寓言系列五：白雁落网
白雁经常聚集到湖边，许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息。
雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨，看见有人来了就鸣叫报
警。
湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。一到晚上，他们就有意点
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亮火把。放哨的雁看见了火光，就嘎嘎地叫了起来，猎人又把
火弄灭了。等到雁群受惊飞起来时，什么动静也没有了，雁群
又放心地落回原处休息。这样反复三四次后，群雁以为是放哨
的雁有意欺骗她们，就都去啄它。
这时，猎人举着火把向雁群靠近。
放哨的雁怕群雁啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被猎人一网捕
捉，没有一只逃脱。
营销启示：
任何一个企业都会面临着市场的考验，当竞争对手第一次试探
的时候，企业建立起的预警系统——“ 放哨的白雁”起到了作
用，企业严阵以待，却不见对手有什么反应。但是经过反复试
探之后，连企业自己也逐渐放松了警惕，致使竞争对手一战而
胜。
营销寓言系列六：动物拉车
梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友，一天，他们
同时发现一辆车，车上有许多好吃的东西于是就想把车子从路
上拖下来，三个家伙一齐负起沉重的担子，他们铆足了狠劲，
身上青筋暴露，使出了平身的力气，可是，无论他们怎样拖呀、
拉呀、推呀，小车还是老地方，一步也动不了。
原来，天鹅使劲往天上提，虾一步步向后倒拖，梭子鱼又朝着
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池塘拉去，究竟谁对谁错？反正，他们都使劲了。
营销启示：
一个企业的营销团队有不同才能的人，他们都有为企业奉贤的
精神，但是如果企业没有将他们的才能用到一处，使企业的营
销力量形成合力，那么，最后埋怨谁都是无济于事的。
营销寓言系列七：对老虎发命令
有一个人在荆州做官时，山上的老虎常出来吃人和家畜。老百
姓要求县官除去饿虎。
这个人只下了一道驱逐老虎的命令，叫人刻在很高的岩石上，
凑巧那只老虎因故离开了荆州，他就得意地认为他的命令生效
了。
不久，他被调另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强，
很不容易治理。
他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎，便以
为也能够镇住能够识文断字的老百姓，便托人去荆州描摹那个
石刻。结果，这个地方不但没有治理好，这个官反而因为治理
不当而丢了官。
营销启示：
许多企业都有营销成功的历史，它们依靠这些方法取得丰厚的
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利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候，环境变了、消
费者的心理变了，企业原有的“成功” 方法却在这时使企业一
败涂地。
这里的启示是，每个企业都有自己的营销模式，但是当市场发
生变化的时候，企业应调整自己的营销策略来适应市场，毕竟
市场永远是对的。
营销寓言系列八：两个消费者的经历
在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让她们各自说出自
己一生中最高兴的事情。
“ 我攒了一辈子的钱，终于住了一天新房子，我这一辈子活得
也不怨啊。”中国老太太高兴地说。
“ 我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房的贷款还清
了。”美国老太太也高兴地说。
上帝叹了口气，说：“选择不同，效果也是不同的。”
营销启示：
我国的许多消费者以往沉积下来的落后的消费意识，使其在消
费能力有限的情况下又不愿选择消费信贷，只能造成中国老太
太的悲哀。但是，潜在的需求是一种存量资源，可以通过宣传
加以引导。营销者通过创造新的营销方式以获得消费着的认可，
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达到挖掘潜在需求的目的。
营销寓言系列九：老虎求生
有个猎人，在深山里挖了一个陷阱，安放了一个捕兽工具，野
兽的脚只要碰到它，它就会牢牢地把兽蹄钳住。
有一次，一只倒霉的老虎出来觅食，一不小心踏上了这个捕兽
工具，老虎怎么也挣不脱。老虎知道被猎人捉住就会身首异处，
怎么办？难道为了这几寸的小小的足掌让这长达七尺的身躯受
难？不行，还是逃命要紧。老虎发起怒来，拼命地蹦跳腾跃，
挣断了钳住的足掌，终于逃跑了。
营销启示：
每个企业在市场中都可能落入市场陷阱，这些陷阱可能来自资
金短缺、组织混乱、顾客背弃、经销商反叛等，但企业认识到
这是陷阱时，是否像这只老虎一样在危机的情况下宁肯牺牲局
部也要保全整体呢？
营销寓言系列十：模仿
一个人想做一套家具，就走到树林里砍倒一棵树，并动手把它
锯成木板
