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369、文案写作：撰写销售文案的12个步骤
真正的互联网成功归功于获得合适的工具，以及为您提供的正
确的经验和知识。
这12 个步骤准确度非常高，而且很容易掌握。不管你是在全球
的任何地方和任何时间，对于潜在的客户，你知道该说什么，
怎么说。
在全球范围内这个公平竞争的环境，学习如何有效的沟通，掌
握销售信的科学写作艺术，这些将被证明对于你最终在线业务
获得的成功是一个关键因素。
销售信
您不必为了撰写有效的销售信而成为一个屡获殊荣的文案专
家。
事实上，撰写精彩的销售信是一门科学而非艺术。是的！即使
教授都使用这种非常实用的模版来写销售函，而且很有效果。
下面是写销售信肯定能成功的12 个步骤模板。
克服购买障碍，战胜阻力
每个人都有某种形式的购买障碍
你的销售信的目的就是克服你的读者的购买阻力，同时说服他
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们采取行动。
我把写销售信比作是田径赛场上的障碍赛跑，谁第一个越过所
有障碍到达终点谁就是获胜者，或在这种情况下被销售出去。
无论你是直接面对面销售，还是利用销售信，克服购买障碍的
这种过程的阻力大体是相同的，这些障碍就是潜在客户的反对
意见，如下：
1）你不明白我的问题
2）我怎么知道你是正确的？
3）我不相信你
4）我现在不需要
5）对我来说没用
6）如果我不喜欢那又怎么样？
7）我买不起。
以结果为导向的销售信对解决某些或所有这些反对意见是有效
的。
12 步销售信模板的目的就是要克服所有这些反对意见，是直接
有效，有条理的系列文案策略。
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12 个步骤是：
1）引起注意
2）找出问题所在
3）提供解决方案
4）拿出你的凭据
5）展示你的好处
6）给予社会证明
7）出示你的报价
8）注入稀缺性
9）提供保证
10）呼吁采取行动
11）给予警告
12）提醒
把上述12 个步骤的每一步融入到读者的情感里，可以让他们平
静下来，克服他们的恐惧心。
动机是情感的事
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记住这点很重要，人们的购买动机是来自于情感变化，然后用
逻辑的思维方式来证明自己购买的是对的。
这意味着销售信的每一步都是建立在读者的情感上，这是让他
们采取行动的基础。
这是真正的——真正激发人们动机的有两件事情，追求利益和
害怕失去。而两者中害怕失去是比较强的激发因素。
想想看……
这里有两个50 美元的课程，“如何改善你的婚姻？”和“如何
因情人的原因而不离婚” 你更愿意购买那个？我有经验数据证
明：第二个题目的销售是第一个销售的5 倍。为什么？因为它
涉及到害怕失去。
影响人们追求利益和害怕失去的7 个普遍动机。
您正在出售的产品或服务需要符合这些普遍的动机的一种或更
多种，它们是：
1）要富裕
2）要漂亮
3）要健康
4）受欢迎
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5）有安全感
6）实现内心安宁
7）时间自由
8）有情趣
最终的动机是人们真正想要的。产品或者服务仅仅是提供这些
好处的一种工具。其目的是确保你的销售信的核心是在这些动
机因素里。
12 步销售信的系统
现在我们知道了是什么阻碍了一个人购买，是什么激励了一个
人采取行动。让我们详细看一下赢得销售信的12 个步骤：
1、引起注意
如果你的读者打开了信封，这下一步就是要获得他们的注意。
标题是读者首先会看到的，如果你的标题不能抓住他们的注意
力，就会跟你的信说拜拜了。
人们的注意力通常是非常短暂的。假如你的标题不能促使他们
大声的喊出来或者激起他们的兴趣，他们将停下来扔掉你的信。
通常会他们把邮件扔到废纸篓里。
下面是已经被证明过的可以引起注意的3 个标题模板。
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“如何……”
人们都喜欢知道如何去做事。当“ 如何”这个标题加上强大的
好处的时候，总能引起人的注意。事实上，下面这两个可能是
最强大的标题，他们可以用在你的标题中。
“揭示……的秘密”
人们总是想知道内幕秘密，我们喜欢知道其他人不知道的事情。
谁知道了这些知识就会感到有强大的感觉。另外，大多数人喜
欢一种神秘，尤其是秘密最终被揭示了。
“警告：不要去考虑……直到你……”
记住：人们害怕损失大于追求获得？那么“ 警告” 这个标题可
以引起恐惧。“ 警告” 这个词加上读者感兴趣的事情，会引起
关注，这是一个非常强有力的标题。
2、找出问题所在
现在你引起了读者的注意。现在需要让他们觉得有问题，然后
阐明他们的问题，来进一步引起他们的兴趣。使他们对自己说：
“是！这正是我感觉到的”。
事实上，你不应该就此停止，假装那是一个伤口再往上面撒盐。
这种技术叫“问题–煽动”，然后你再搅拌这个问题，使他们真
正感觉到痛苦。
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人们是一种非常强烈的习惯性动物，就是我们很少去改变我们
的方式，除非我们感到极大的痛苦。
事实上，公司也是一样的。大多数企业重复做着原先固定的事
情，直到事情变得更糟，才会去做出改变。
例如：假如你出售的是车库门的开启工具，当门不能打开时你
也许会通过讲述一个故事来煽动这个问题：
“ 当你夜晚回到家时，发现车库门打不开没有比这更糟的了，
外面很黑，你来回走动寻找你的前门钥匙。最终你找到了钥匙
孔但刮伤了你的新前门。精疲力尽，你进去了倒在沙发上，这
时想起你的车还在发动着……”
在这种情况下下，问题是一个有出毛病的车库门开启工具，并
且这个搅动是最坏的事情。
3、提供解决方法
通过使他们感到痛苦，你已激起读者的兴趣了，是时候提供解
决方法之道了。这是销售信的部分，你需大胆地提出你的办法
来解决读者的问题。
在此阶段，你需自我介绍，你的产品或你的服务。放松读者的
情绪并告诉他们没必要和问题过不去，因为你的产品或者服务
能为他们提供解决方法。
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4、展现你的凭证
在大多数情况下，在自我介绍、产品或服务后，你的读者在想
“ 是！相信他能帮助我解决这个问题，那正是他们所说的。”
立刻告诉他们可以信任的理由，这一点很重要的。
列出你的凭证包括下面的所有：
1）成功的学习案例
2）你已打过交道的人或有名气的公司
3）在你知识领域内你干了多久
4）你所参加的会议
5）重要的奖励或酬谢
在读到这时，你的读者对你会有这样的印象，“ 你有很大的成
就，你已做到了”，这是读者所期望同样的结果。
5、展示你的好处
现在是时候告诉你的读者，他们将如何从你的产品或服务中受
益。
不要范这样的常识错误：讲述了你的产品的所有特点而没有讲
述好处。
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正如我所述，人们感兴趣的不是你和你的产品或服务，而是它
能为读者做什么。
拿一张报纸在其中心画一条线。在左面写下你的产品或服务的
所有特点，在右面写下产品或服务的明显和潜在的好处。
大多数时候你的产品的好处不明显，人们不会自然想起的。
例如，一个热浴盆不仅能放松你的肌肉，而且它也给你和爱人
有聊天的机会。其不明显的好处是：和你的爱人能有很好的沟
通交流并使婚姻美满。
每个好处的要点使其容易理解。考虑到读者从你的产品或服务
能得到的每一个可能的好处。在很多情况下，人们将会购买你
所说的某一个好处的产品或服务。
6、给予社会证明
列举了所有的好处后，读者将再次怀疑你，甚至他们私下的想
知道你所说的好处是否真的。为了使你有可信性，从满意顾客
的表扬信来展示给读者。
表扬信是有力的工具能证明你的宣扬是真的。为使表扬信更有
说服力，要包括你的顾客的名字照片和地址（至少城市和洲），
甚至你可请求能否知道他们的电话号码。
大多数读者不会打电话，它是一种包括读者完整的联系信息的
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