400 个实战营销策划案例
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129、摆摊案例：卖老太太的超级营销秘诀
一朋友和我讲的故事，如何设计无法抗拒的主张？让我
们先看故事再分解：
有一次从郑州坐飞机去上海，准备顺便给上海朋友
带一点特产，带什么呢？我想还是带些新郑大枣吧，但
我想机场的肯定比较贵，决定还是在市区买。当我在民
航大酒店乘车时看到对面有两家卖枣的商店，我就走过
去，看到一家老板是个年轻人，一个是年老太太，我想
老太太肯定比年轻人实在就直接走进了老太太的店：我
走进店里问道：“你这里的枣怎么卖？”
老太太热情地招呼道：“小伙子，我这全是正宗的
新郑大枣，你是自己吃还是送人？”
“送人。”
“是送一般客人，还是重要客人？”
“送给我一个好朋友的父母”我答道。“这是重要
的客人，送的枣贵贱不说，一定要送真货”老太太说道。
“枣还有真假吗？”
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“那当然，你知道新郑枣是最有名气的，也是最好
吃的，送礼一定要送新郑大枣，现在市场上有山西枣、
河北枣、新疆枣冒充新郑枣，你一不小心就可能买到假
冒的新郑枣，你是送重要客人的，肯定不愿意买到假冒
的新郑枣，你说是吗。”
我说：“那肯定是，那新郑枣与其它地方的枣有什
么区别吗？”
“那区别可大了，有一种说法叫‘灵宝苹果潼关梨，
新郑大枣甜似蜜’，新郑种枣的历史据说有8000 多年历
史，新郑大枣的优良鸡心枣品种，种植技术独特（F:特
色），使得新郑大枣的最大优点就是皮薄、肉厚、核小、
味甜（A:优点），不信你尝尝”，说着老太太用一个镊
子从一个盒子里夹也一颗又红又大的枣，我忙说：“不
用尝，”老太太乐呵呵地说：“小伙子，买不买没有关
系，到我店里有个规矩就是一定要尝尝我的枣。”我被
老太太的真诚所感染，就拿这个枣吃了起来，老太太淡
淡的问：“不是是皮很薄？味很短甜，而且你看核是不
是很小？”我连连地说：“没有错，是的。”
“那你带这样的枣去拜望长辈，是不是很体面呢？”
“那当然”，我答道。（B：利益）“小伙子你知道吗？
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有两个西安人上次从我这里买过枣，昨天晚上九点多了，
又来我店里我已经回家，从我店外牌子上看到我的电话
号后，要电话把我从家里接来买了四十斤枣。”（E：见
证）
“那你这里的就一定是新郑大枣吗？”我问道。
“小
伙子，我就是新郑人，我家就在千年枣村王所在的村子，
你看看我身份证，上面写着呢。”老太太从旁边的桌子
上顺手拿出一个旧旧的身份证到我面前，我看到上面确
实写着老太太的住址是新郑市的一个什么村。
（E：
见证）
这时我对老太太的枣已经非常动心，就问：“你的枣多
少钱一斤？”
老太太说：“机场的枣多少钱一斤你知道吗？机场
的枣至少比我这里的枣一斤贵10 块钱，还不一定有我这
里的枣好，我的枣根据大小不同，有25 元、30 元、35
元一斤的，我建议你买30 元一斤的就可以了。如果你买
我的枣超过100 元，包装盒我免费送你，一点不比机场
的包装差，你看看我这些包装。”（B：利益）“好的，
我就要30 元一斤的，我要200 元”我脱口而出。
好的，我再免费送你一大盒好想你枣片，如果零卖
的话一盒20 块钱呢。”老太太高兴地张罗着帮我称好枣
并包装好。我付过钱后，加微信：xxxxxx，领取大礼
包，老太太说：“小伙子，既然你看老人，不如你再带
两瓶枣花蜜，这对老人的健康非常好，肯定会给
