400 个实战营销策划案例
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251、小品案例：从赵本山《卖拐》忽悠片段看顾问式销售
赵本山确实是一位了不起的顾问式销售专家，他的《卖拐》作
品就是一个非常典型的销售案例。为了挖掘客户的“ 需求” ，
首先要在“无意识中”去发现客户的“问题”，然后逐渐将“问
题”。
“无意识地”放大，触动客户的“痛点”，引导客户“有意识”
地发现自己存在的“问题” ，让客户“ 有意识地” 地发现“ 问
题的严重性” ，从而导出客户的“ 需求”意识引发客户的“ 兴
趣点”，并希望能尽快满足“ 需求” 以解决这个“ 问题” 。这
个时候，你再适时地抛出“解决方案”……
赵本山：站下，非常严重。（无中生有，发现问题）
高秀敏：啥呀？
赵本山：太严重了。（有意识地放大问题）
范
伟：说啥呐？
赵本山：呵呵，没你事儿。（故弄玄虚，引发客户的关注点）
高秀敏：什么严重啊？
赵本山：应该告诉他，不告诉这病，危险，没事儿，我这看出
点问题来，媳妇儿不让我说，你也不能信，你走吧，没事儿~~~
呵呵~~~没事儿~~~走~~~ （欲擒故纵，吊客户的胃口）
范
伟：神神叨叨的~~~ 你可真是~~~
赵本山：就这病发现就晚期！（进一步放大问题）
范
伟：你怎么回事你啊？大过年地说点好听的！
怎么回事儿！
赵本山：别激动，看出点问题来，哎呀，说你也不信~~~ （再
次故弄玄虚，让客户主动关注问题）
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范
伟：你得说出来我信不信呐，怎么回事儿啊？
赵本山：先不说病情，我知道你是干啥的！
（有意识撇开问题，
了解客户信息）
范
伟：咳咳还知道我是干啥的，我是干啥的？
赵本山：你是做生意的大老板。（挖掘信息）
范
伟：啥？
赵本山：那是不可能地。（验证信息）
范
伟：废话，大老板有骑这个出来的吗？
赵本山：在饭店工作。（挖掘信息）
高秀敏：你咋知道他是在饭店呢？
赵本山：身上一股葱花味~~~ 是不是饭店的？（判断分析）
范
伟：那~~~ 你说我是饭店干啥的？
赵本山：颠勺的厨师！（验证信息）
范
伟：咦？
赵本山：是不？（验证信息）
高秀敏：哎呀，你咋知道他是厨师呢？
赵本山：脑袋大，脖子粗，不是大款就伙夫！——是不？是厨
师不？（验证信息）
范
伟：哇，行行行~~~ 算算算你猜对了，
赵本山：别算，是不是？（验证信息）
范
伟：啊，呀呀呀，是，是。那你刚才怎么的说我，说什么
又是严重了，又是晚期，那是怎么回事儿？（让客户主动寻求
问题）(实战营销策划案例由，其他视为盗版，
请告知）
赵本山：你能信吗？
（故弄玄虚，
验证客户对问题的认识程度）
范
伟：我我我~~~我信，
赵本山：在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部
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位，跟过去不一样了。你想，你使劲想~~~，真的，（引入问
题）
范
伟：我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀？
赵本山：对了，这不是主要病症！你知道你的脸为什么大吗？
（挖掘问题的根源）
范
伟：为啥？
赵本山：是你的末梢神经坏死把上边憋大了。（找出问题的根
源）
范
伟：那是哪憋的呢？
赵本山：腰部以下~~~ 脚往上~~~ （验证问题）
范
伟：腿呀？
赵本山：对头！（验证问题）
范
伟：不对，我腿没啥大毛病！
赵本山：走两步！走两步！没病走两步！走！（验证问题）
范
伟：行行~~~ 加微信：xxxxxx，领取大礼包，走两
步走走走两步走两步走两步~~~
赵本山：停！你鞋没毛病吧？（验证问题）
范
伟：有啥毛病呀？
赵本山：一跟高一跟低？（深入挖掘问题）
范
伟：这这~~~ 这是旅游鞋死跟地！
赵本山：对头，就是是你的腿有病，一条腿短！（再次找出问
题的根源）
范
伟：没那个事儿！我要一条腿长，一条腿短的话，那卖裤
子人
