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120、瑜伽馆策划：如何运用免费策略，轻松倍增业绩
如果你提供给客户是免费的体验产品，我将之归类为免
费产品。正如上面那个无限期免费试用的儿童玩具，虽
然也是产品体验，但不需要客户付款，因此是免费产品。
当客户获得了你的免费赠品，并开始有兴趣了解你时，
这时候你很有可能又会犯错误了。你可能会开始直接向
客户销售大量产品，而却不知道客户只是对你有兴趣，
但并不意味着会购买你的东西。
这时候，最好的方法是小额成交，而不是大量销售。让
客户以最低的代价来使用体验你的产品服务，让客户开
始信任你超值和优秀的生意。
这里将体验产品定义是需要客户付款的小额成交。
在培育流程里，我们可以发现，这其实跟两个情人谈恋
爱有天然的相似。当一个小伙子看到一个小姑娘，很喜
欢她，可跟她是完全陌生的。
于是，小伙子通过各种方式接近、认识了小姑娘。但小
姑娘心里充满了戒心。接着，小伙子会找各种机会送花、
送礼物、约会，会不断在小姑娘心里留下越来越多的好
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感和印象。
在某一个月光轻柔的晚上，在微风吹拂之时，这两个年
轻人荡漾在浪漫情怀里，终于有了第一次热烈拥抱。在
以后的日子，小伙子与小姑娘结婚生子，白手偕老，一
个传统平淡但美丽浪漫的爱情故事。
回到我们的现实世界，信任客户购买体验产品，就是你
与客户的第一次热烈拥抱。很多生意人会违背这个自然
原则，他们要求客户在没有任何体验、没有任何信任的
情况下，就希望客户购买产品，就好象那个小伙子，当
喜欢一个小姑娘时就突然冲到她面前，跟她说：嫁给我！
这就是我们设置体验产品流程的关键所在：减少客户的
顾虑，减少客户的付款阻力，提高购买信任。对于服务
性质的生意，可以很容易设置体验产品，就是将服务内
容减少一点、周期缩短一点、价格调低一点，就可以设
置出体验产品了。
刘丝杰女士经营的是一间瑜伽培训健身会所，现在经营
收入的主要方式是单纯的会员卡和瑜伽练习，但是效果
却并不理想。如果对国内瑜伽行业有过了解的朋友会知
道，有很多瑜伽馆长期不盈利甚至亏损，问题的关键不
在于瑜伽老师本身的素质和能力，也不在于瑜伽会馆场
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所的大小，绝大部份原因在于没有经营理念和营销思维，
以及没有专业的销售顾问。
瑜伽是一种特殊的商品，它是一种以服务性质的软消费，
客户对瑜伽练习因个人情况可能产生不同的态度，有的
需要，有的不需要，有的不了解。对不了解或者排斥瑜
伽的人来说，加微信：xxxxxx，领取大礼包，作为一
个瑜伽会所来讲，这些客户不能算是同类，甚至是异类。
（请注意一下，当我们讲到同类或者异类，没有包含任
何贬义的意思，只是为了区分客户群体而使用的词汇）。
我们的重点不是在于将这些异类转化为同类，
