23、旅游营销案例：【景点照相】连环杠杆借力营销流程设计.pdf

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听懂事长讲案例2：旅游照相连环借力的秘密！
都江堰旅游营销
1、揭秘100%成交客户的销售话术7 步曲
2、如何巧妙设计鱼饵，让客户心甘情愿地进入您的鱼塘当中
3、如何进行价值塑造，让您的产品价值提升100 倍以上
4、如何进行产品包装，让您的产品变得独一无二
5、如何通过连环借力，让您的产品快速销售出去
九寨沟旅游第二天我们来到了都江堰，在旅游景点一路口处，有工作人员
吆喝着：免费拍照，不要钱！
过去一看，确实是免费拍照，而且还是占领重要的风景角度位置拍摄。后
面很快大家一拥而上，很多人争先过去拍照，不知道的其他游客也会跟他
们提醒那边有免费拍照。过去后，领取一个免费钥匙小挂件，可以放进照
片。
照相位置是在一个正方形台面上，分为两个角度拍摄，进去拍一次，出来
拍一次。因此小挂件两面都有照片，不一样的风景。
很多人争先过去拍照，不知道的其他游客也会跟他们提醒那边有免费拍
照。
这里他们有做不足的地方是没有告诉游客哪里获取照片，不知道这样的
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话，客户流失会不会很大。游客不问，他们基本上不会回答，照完后，就
走了。
拍完照后，我们坐游览车去游逛整个景区了，在一个出口处停了下来。
要是没有注意，真的会错过免费领取小挂件的照片的机会。
在出口处设有一个销售亭，没有特别的牌子，但是销售亭里挂满了照片。
前面围满了人，都是来索取照片的。
眼尖的我发现了，就凑过去看了下，心里暗喜差点错过了免费领取照片的
机会。
因为在拍照的时候，我们都会领取照片的编号。所以我拿编号给服务员，
服务员就很快找到小挂件的照片了。
同时这时候她也递给我看了两张12 寸的照片，而且还加上保护膜。
她说：你好，这是放大的照片，请你看下。没关系你慢慢看，小挂件的照
片我帮你装订好。于是我把小挂件递给了她。
我正端详着照片的时候，她又指着右手边照片对我说：我觉得这张照片不
错，照的很帅气。
你看好不容易来这里旅游，也说不定以后哪年再过来了，或许一辈子就这
一次了。拍个照片做过留念也不错，我们会为你用精美的本地风景纸包起
来。
我还是在端详着，不理会她，对比着小挂件里照片，感觉12 寸的照片确
实照的不错，很高清，像素很好，比个人照的还要帅气。
她又说：20 块钱，不贵哦，少抽一包烟就可以了。而且价值还很高，可以
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拿回去挂在墙上做个留念。照片背后，是我们都江堰这边最独特的风景，
这里几条主要河流从这里经过，当时。。。总之说了一大堆。。
后来我觉得她说的还有道理的，同时觉得照片照得也是不错，就选择其中
一张购买了。
这时她又说，你看另外一张也是不错哦，这两个不同角度的风景都很美，
都是本地的特色景点，很多人两张都购买了。。你看另外一张也购买回去
吧。
等下我拿纸框帮你装订好，我们的纸框是依据都江堰的景点特制的，照片
装进去很精美。
我知道她在吊我，我也觉得另外一张还是照的不太好。于是我说，如果我
不买，你这照片怎么办？
她说，你不买，没关系的，这照片成本我们自己出，我们会做销毁处理。
我觉得那一张还是不错的，不同角度，风景也很美，做个留念很不错的
哦。少抽一包烟就可以啦，帅哥，你觉得如何
我才不上当，付完款，扭头就走了。。后面我问了我几个队友，是不是2
张照片，都买了，有80%的人都买下来了。
这个案例的整个营销流程就是这样子。接下来跟大家揭秘最牛逼的销售话
术7 步曲。
1.我为什么要听你讲？
“帅哥，您好，请把你领取照片的编号给我下。”
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这个步骤，主要是拉近客户的距离，让客户放心防备之心与您交流。然后
引导客户进入购买产品的流程当中。
比如客户进你的店里，可以说，先生，您好，看您从外面进来，满头大汗
的，先坐下喝杯饮料吧。请问您对我们这个产品比较关注哪些方面呢？
2.这是什么？
“帅哥，这是你的照片，我们也帮你洗出了12 寸照片，你先看下，我先
帮你把小挂件的照片装好。”
这个步骤就是要介绍你的产品给客户，客户关注什么，我们就说什么。
比如你是卖橘子的，你可以说，“先生，这是我们昨天从果农那边亲自采
摘的，清甜可口润喉。
3.与我何干？
“帅哥，这照片是我们为您挑选都江堰最独特的风景，为您拍照做这次旅
游留念的，希望您能够喜欢，为您这次旅游留下一段美好的回忆。”
这个步骤，一定要去塑造一个梦想场景，可以购买你的产品后，会发生什
么样的变化，会遇到什么样的场景
比如，你是卖面膜的，你就说：美女，如果你选择了XXX 面膜，您的脸色
将在5 天时间内，变得细腻红润有光泽，而且黑斑将消失，皮肤更加美
白，有弹性，助您生活更美妙，人人疼，人人爱
4.我为什么相信您？
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“帅哥，来旅游的人，很多人都来拍照做留念不是吗？我们现场特地请专
业摄影师，购买专业摄影仪器，来为大家服务，让大家高高兴兴地来，满
载而归地回去，目前已经服务过上百万人次，他们通过我们的摄影拍照留
念。
这个步骤，你要吹牛逼了，你可以塑造自己的权威、专业，可以用客户见
证，权威见证，等等，来塑造您的高大上形象。
比如庆丰包子铺，客户一进来，他们就会开始吹牛逼，先生，你可以考虑
吃一份习大大，去年来我们店点的那个套餐哦～这就是借助名人建立权
威。
5.值得吗？
”帅哥，20 块钱一张，不贵哦，少抽一包烟就可以了。而且价值还很
高，可以拿回去做个留念。照片背后，是我们都江堰这边最独特的风景，
这里几条主要河流从这里经过。。。“
这个步骤，你要突出你产品的价值、性价比，跟竞争对手不一样的地方，
更好的地方。
比如，我们去买房子，服务员可以说，“先生，同样配套的房子，我们要
比周围房子还要优惠5 万多，省下的钱可以全家去旅游了。
6.我为什么要从你这里买？
”帅哥，我们这次为您挑选都江堰最好