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O2O 创业的坑爹案例与真相
——一个土鸡蛋公司的案例
时间：2015.10.01
主讲人：成智大兵
今天晚上会跟大家分享关于O2O 这一块的一个东西。我也希望让
大家能够理解到相应的什么叫O2O。最重要的一件事是，在这个点
上你们能不能不掉坑，能不能够真正的了解O2O 背后的真相是什
么？
首先会用一个案例来跟大家讲啊！这个案例也就是我们今天要跟大
家分享的一个土鸡蛋的案例。在这个农业电商、生鲜电商、水果电
商，特别火爆的O2O 的时代，我们看到很多人在朋友圈中卖水
果、卖鸡蛋、卖各种各样吃东西的时代，我们这个雷老板又是怎么
做的？他又是怎么掉进坑里面去的？
雷老板是有自己的养殖场，几百亩地的养殖场，然后呢全部散养
着自己的黑鸡，生出来的蛋呢是黑鸡蛋。所谓的黑鸡蛋就会比较
小，比普通的鸡蛋小，每一个黑鸡蛋是卖2 块钱，因为所有的鸡是
在养殖场中随意奔跑的，放养的，散养式的，那么一个黑鸡蛋呢通
过批发市场、通过一些平台已经卖的不错了，但是雷老板想O2O，
想直接面对终端的客户。那么在这样的一个层面中呢雷老板就上了
湖南这边的云猴网，以及相应的这个其他的APP 网站，包括上微店
包括请了一堆的人帮他开发微信公众号，开发怎么微信吸粉，然后
呢做了很久结果发现只是白忙乎一场。那么在外面你们会听到很多
O2O 的这种营销或案例，然后呢你们会听到说我们需要去做一个微
网站，做一个微信公众号，然后去吸粉，然后开发一个微店，然后
呢在这里面做促销，然后分享朋友圈，然后一堆关于移动互联网的
知识、方法、策略，然后一堆的东西，请了一堆的人员，花了一堆
的钱，结果发现白忙乎一场，这样的一个坑有多少人掉进去了呢？
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再来看一看一些人在做这样的一种微商，甚至说什么农副产品微
商、水果微商、核桃啊这些干货之类的微商，然后不停地在发朋友
圈，不停地在期待通过朋友圈加更多的好友，然后能把产品卖出
去，所有的人都在给你们灌输的是：能够怎么加好友，能够怎么获
得更多的粉丝，然后怎么发朋友圈，然后怎么样子把货卖出去。这
一系列的东西都引导着一群的人不停地思考着一件事情：怎么加更
多的好友？
这件事情背后的坑就在哪里呢？
所谓的坑就是坑爹的坑，他会引导着你们说：我要会花很多的时
间去做流量，我要花很多时间去开发微店，甚至说我要专门的去设
立一群人为我们做技术，做网络推广。那这一件事情对于我们来说
原本大家都不清楚微店怎么经营，也不清楚怎么样子这个微信公众
号中API 的端口怎么设立，然后呢怎么样子去经营粉丝，怎么样子
去吸粉，这一系列的事情对我们来说都是茫然的，那在这样的情况
下呢就使劲花钱，花钱，再花钱，于是就掉进坑里面去了。
来看一下雷总的这个案例啊，他是做这种黑鸡的，小黑鸡的这种
土鸡蛋，然后呢他上了云猴网，上了云厨网，上了微店的有赞，然
后呢组织了两三个人专职的在做这样的一个电商的经营，然后呢他
期待的是自己的土鸡蛋能够直接的对接终端的客户，能够让终端的
客户也就是说家里的主妇们能够直接向他买鸡蛋，但是他耗费的成
本非常高，最终我问他雷总：“你每年能够生产多少个鸡蛋？”他
说：“100 万个。”那我问他：“100 万个鸡蛋你现在能销到多
少”，雷总说：“80，90 万没问题，甚至100 万个没问题,最终只
是因为利润不高而已。”雷总内心里面最期待的是他的产品呢能够
直接面对终端的消费者，而不是通过批发商卖到终端的消费者，但
是呢他却被O2O 给完全的忽悠住了，而且最重要的一件事情是：
他期待说能够通过一个微网站、微店、朋友圈，然后通过盲目的吸
粉来成就他的这份事业，而这一条思路呢就会害了很多人，我们会
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看多很多很多的人不停地再加好友，不停地分享朋友圈，不停的去
促销，但是整体的效果都非常的差。
那么现在要问大家一句话：O2O 的本质到底在哪里，O2O 的本
质到底是什么？
O2O 是代表了说我既有了网店又有了实体店就叫O2O，还是说
O2O 代表了一件事是我有了线上的客户也有线下的客户就代表了
O2O，还是说O2O 就代表说我能够代表在线上销售了产品就代表
了O2O 呢，真正的都不是这些。
说的都不仅仅是这些，我们知道一件事情：O2O 突显出来的两个关
键词，大家一定要记下来这些，一个关键词叫做“便捷”，非常方
便、快捷。第二个关键词是通过线上与线下能够与客户更快的建立
更良好的关系，这个时候O2O 的价值才能体现出来。这个时候我
们会知道一件事情，最终呢落脚点是落在关系上面，那为什么我们
那么多人O2O 是盲目在撒网，盲目的在加好友，盲目的在做这一
系列事情，甚至盲目的在开微店，盲目在一系列的程序开发呢？
来看一看成智营销为雷总把脉的一些事情是怎么做到的？我们来
首先想一下O2O 的本质不在于你拥有了”on －line” 或者了
“offline”，不在乎于你拥有了线上或者是你线下，而最重要的一件
事情在于你懂得了——连接，就是中间的那个“2”。我分析了雷
总，他是一个高中都没毕业的老总，他也不清楚什么是网络技术，
他根本就不清楚怎么样开发这种微信公众号，吸粉整体的东西都不
清楚，那这个时候他应该怎么样子能够真正做到O2O 呢，O2O 的
真相又是什么呢？我跟雷总讲，专业的人做专业的事情，你能够生
产鸡蛋好好生产鸡蛋，你能够去连接社群好好链接社群，怎么做
呢？
第一步，就是邀请雷总请一堆可爱的姑娘到每一个社区中去敲门
去给别人赠送鸡蛋，并且告诉他鸡蛋是怎么样子生产出来的，而且
这个鸡蛋的好处在哪里，在这个三个月时间中雷总可以不赚钱，就
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是送鸡蛋聊鸡蛋，然后让别人关注我们的微信个人号，而不是公众
号，记住个人号，那么在这样情况下呢把所有的客户，吃鸡蛋的客
户引导到个人微信号来。这一步叫做连接客户，最终用互联网的方
式去连接客户。那么第二步就是建立认知，我们就会知道的一件事
情就是在朋友圈中直播你的鸡是怎么养的，你的鸡是怎么下蛋的，
你的鸡蛋是怎么挑选出来的，你的鸡蛋是怎么包装进去的，这一系
列东西包括去聊自己为什么作为一个新兴的农业人士为什么要去养
鸡，为什么要去生产这个鸡蛋，这一系列东西直播出来去给别人去
建立认知，认为你是专业、专注、可靠的一个卖鸡蛋的人。这件事
情背后的意义在哪里呢？背后的意义就是雷总把他所在的常德市所
有主要的小区里面的家庭主妇全部装入他的微信个人号当中跟她们
建立关系、建立联系，所以雷总把这一个线下的关系，通过互联网
这个工具经营的特别好的时候，雷总难道只可以卖鸡蛋吗？就不能
卖大米吗？就不能卖油吗？就不能卖干货吗？都可以卖，而最重要
的一件事情落脚点就在于他能不能够扎扎实实的把所有社区中的人
一步一步的通过步兵推广，就是扎扎实实推广的装到自己的微信号
中同时跟她们建立认知。想象一下假设我们的余兰芬我们的余同学
把深圳中的一些小区所有的有孩子的妈妈全部装到我们的微信号中
来，然后跟她们建立良好的认知，那么这个时候呢所有关于小孩需
要用到的奶粉，尿布，童装，各方面的东西都可以销售给她们，最
重要的一点最大难度的一点就在于你是怎么样子跟他们打造认知
的。所以呢假设雷总能够在常德市把所有小区的业主的微信全部装
进自己的微信号之后，请问阿里巴巴双十一促销的时候找不找雷
总？在常德市找不找雷总？请问京东要做促销的时候要不要找雷
总？请问腾讯要做活动的时候要不要找雷总？这个时候我们相当于
说指导雷总就是用扎扎实实的动作去跟线下的所有社区的人民建立
关系，所有社区的用户建立关系，做好这样一个线下的终端之后
呢，你可以轻松的去链接线上的，可以等着这些大佬们来找你来合
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作。所以O2O 的真相不在于你做了线上跟线下，而在于你是如何
通过互联网跟移动互联网工具跟客户怎么样建立关系与连接，怎么
样建立认知与别人怎么信任你。
真正的O2O 我们用一个词来形容它。就是说你一定要去跟线
上、线下都建立关系，那么如果有一个人愿意要做O2O 这一份事
业的时候，我可以建议他一件事情：你先不要管线上的这一端，你
可以把线下的所有社区所有的小区中的人把他加到你微信个人号中
来，然后运用成智营销的方法去打造认知，举个例子假设我是个学
生，我能不能把所有的学生加到我的微信个人号中来，并且告诉他
们在读大学期间应该要读的20 本书是什么，假设我是在一个小区
里面，能不能把小区中的人我就是卖水果的我能不能把他们加进
来，先扎扎实实的事情会帮助你们形成自己的核心资源，也就是核
心的关系跟竞争力，如果你们能把5 个小区所有的人全部拢扩起
来，那么你们会具备有核心的竞争力，无论是你们线下的这种比如
说沃尔玛啊，家乐福啊，家润多啊这一系列的超市，大型的促销活
动会找你们，更重要的是线上的这些阿里巴巴、腾讯、京东他们都
会找你们，为什么会找你们呢？原因是你跟终端的客户建立了良好
的信任关系，这才是商业最核心的本质，O2O 只是说体验了，只是
提高了线上、线下的互动体验，更重要的一件事情什么呢？就是你
们的怎么建立关系。所以我问雷总他花掉了近20 万块钱，去做了
这样的移动互联网O2O 这样的一个行为，包括微信中开终端的端
口，包括开微店，包括请人，那么我就问雷总一句话，如果说在10
个小区中，20 万块钱可以变成20 万个鸡蛋，送给每一个小区的一
户中两个鸡蛋，那么可以送多少户呢？送掉10 万户，那么这10 万
户去建立这样的一个关系跟认知之后，最终的价值是非常非常大
的。所以呢我建议大家无论你们在做什么事情的时候，一呢先要想
清楚自己的精准客户是什么，第二用扎扎实实的方法去跟你的精准
客户建立关系，第三件事情O2O 给你们带来启示就是你们要做地
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区性，区域性的市场，在这个区域性市场中去累积自己的客户关
系，比如说我在长沙，我可以面对长沙的所有小区去累积我对小区
居民的一个关系。雷总昨天跑到了长沙来找我，昨天晚上我们在一
起吃饭的时候，就聊到了一件事情，他在这样子倒腾跟听了那么多
的移动营销课之后，结果发现他自己搞错了，然后这样的一个搞错
导致他已经损失了一年的利润，这样的一个情况下他觉得说很可
怕，他没有增长的空间，他越做越心慌，那么同样的事情也会出现
在你们身上，你们一定要知道一件事情最终落实下来的就是你跟客
户关系的这一点上，如果说有人在湖北的武汉，有人在山东的济
南，能够很好的去把小区的业主的关系全部建立起来，那么你可以
反向去链接很多的产品，同一类别的产品，包括余兰芬在深圳也同
样的可以去链接很多的产品。当别人在O2O 中迷茫的时候，在那
边瞎搞的时候，在那边去倒腾互联网上不停的加粉的时候，你能够
沉淀下来，沉下心来这些把这些线下的客户一个个连接起来，我告
诉你们，你们未来爆发的力量非常非常的强大。
再来举个例子，今天晚上在这边听分享的有50 多位的朋友，
对不对？如果说50 多位的朋友每人有10 个小区的这种关系，就是
500 多个小区，每个小区中有100 户的人就相当于说有5 万户人，
那我们成智营销围绕着这一份事业就能够经营的非常非常的大。
这些东西都告诉我们一件事情是欲速则不达，你们跟着
