400 个实战营销策划案例
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206、刘克亚案例：净水器设备的案例
做了多长时间了？
所以你是这个公司的老板？
你做自己的公司两年了？
你这个产品是什么？是一个设备装在水龙头上吗？
你是有几个不同类型的产品，还是只有一个产品？
你最典型、卖得最多的产品，是什么价格？
你是怎么样找客户的呢？
到什么地方发宣传单？
发宣传单只是一种方法，还有什么呢？
通过一个什么样的销售流程向我销售呢？
你提供什么价值给我，我为什么要打电话给你？
会议要讲多长时间？
2 个小时，然后在这个会议上你试图成交。
成交比例怎样？
是现场交你三千块钱还是交个订金？订金多少钱？
你有零风险承诺吗？多长时间不满意可以退吗？
退的多吗？
你现在的问题就是人数太少，或者高质量的客户太少？
你产品的核心卖点是什么？
你怎么证明他的水是有问题的
你现在有多少客户？
客户推荐客户的情况有吗？
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你怎么鼓励的？
你觉得有用吗？
你销售的不是产品，你销售的是产品的价值和利益，你必须让
客户明确地认识到，你的产品的价值和利益。
你需要设计一个、两个或者最多三个简单的试验，让客户自己
就能证明他的水有问题。
你的销售流程应该这样做。首先，你用传单、宣传页来教育客
户，让他认识到他的水是有什么问题的，然后你让他领取一份
免费的自我检测系统，加微信：xxxxxx，领取大礼包，他们
回家自己就可以进行一个对比试验，这样他就能立刻认识到水
有问题，他就会清楚的意识到水的问题，这样他行动的能力就
会更强，这是你要做的。
你的宣传单要起到三个作用。一，教育客户。为什么水的质量
会对他的健康有影响？二，教他怎么使用你这套很简单的自测
系统。三，告诉他检测结果对他意味着什么。
如果有问题请马上打电话，然后我们会送一套产品到你家，帮
你安装你只需要交一个订金……你可以把客户的身份证、
家庭住
址登记下来，你帮他把设备装好，同时再给他几套检测水的手
段，让他每天或者每星期，能够对过滤过的水和没过滤的水进
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行一个比较，这样在这段时间内，他会非常清楚，你这个东西
确实不一样。
你可以对他讲，一个星期后，如果你觉得没用，我把设备卸下，
把押
