94、壹厘米商学院专题案例分享：大兵老师精彩实战案例集萃.pdf

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大兵老师实战案例集萃
以下案例为节选内容，具体完整版案例请以成智营销大讲堂每期
分享会课程录音为准！
刘峰，是一所重点大学的大三学生，一个偶然的机会，我（大兵老师）
与刘峰认识了。
刘峰很渴望赚钱，但受于能力、年纪、经验所限，尝试过很多次后都
失败了。
这一次，刘峰看上了学校里的新建的食堂四楼的一块空旷的大厅。这
个大厅旁边是一个隶属于学校的高档餐厅。高档餐厅的生意一直很一般。
目前，这个大厅闲置着，刘峰想着通过关系低价把这块场地拿下来。
因为学校有几万的学生，虽说在食堂四楼，但如果宣传得当，还是有
学生愿意来的。
刘峰跟我谈起这件事。
我问刘峰：你最擅长什么？“英语，我还是学校英语俱乐部的部长。
”
“那就从事你最擅长的英语。”
“我该怎么做？难道搞英语培训？凭我的能力与力量，
搞起英语培训有
很大难度。”
“你要杠杆借力地去把这个困难克服了。”
“您的意思是，我去把场地先谈下来，再去找人投资？借别人的钱，
找
老师，再招生培训？”
“不不是，借钱或找人投资是一个很低级的借力方式。”
“那我该怎么做？”
“你按着我告诉你的方法做：
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1、你去跟后勤的主任说，我有办法帮你把学生弄到四楼来吃饭，同
时我还要给你带来生意，我保证每个月给你带来2 万的营业额，我的条件
是免费使用你那闲置的场地。
2、这个场地用来干什么呢？我不是用来做任何商业行为，只是用来
带领学校里的学生晨读英语。（一种共同晨读英语的培训项目诞生了，把
自己跟外面的外语培训机构区别开来）
3、你去一个著名的培训机构合作，比如：新东方。你跟他们说，我想帮你
们招生，至少一个学校帮你们招100 个学生。我的条件是：提供培训资料
的视频与老师。
4、比如：新东方提供一个老师，每周过来一次或两次来带领同学们
晨读英语。同时晚上在这个教室里播放培训相关视频，为新东方招生做宣
传。
5、你再去找你们英语俱乐部的会长，告诉会长说，我给我们协会找
了一个定点读英语及开会、做活动的地方，同时给会长您提供一个单独办
公室。
6、我的希望是，能够动用协会的力量帮我招晨读学生。协会里的人
可以免费参加，只需交纳3.5 元的早餐费。
7、准备工作做得差不多了，开始向学生宣传。“新东方老师带领您晨
读！带领你走出哑巴英语。”
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于是，一个多方借力、多方获利的经典营销案例产生了。
1、刘峰通过英语俱乐部招到学生400 人左右。定价为每个学生每天
早晨6 元（含3 元营养早餐），按月收取费用。每个学生毛利在于3.5 元。
一个月毛收入为400*3.5*30 天=42000 元。
2、英语俱乐部免费获得了办公室与活动场所，提高协会的形象。
3、
后勤集团每个月多收入了2.5 元
（刘峰与食堂约定的早餐价格）
*400
人*30 天=3 万元。同时还带动了四楼的餐厅生意。
4、新东方通过这次晨读与晚上的视频学习，在一个月内招到46 名学
生，一个学期招了近200 名。等于新东方免费拥有了一个学生试听试读的
场所，不需要花力量宣传组织学生来听。
通过一年时间的运营，刘峰赚一了近60 万元，（后面还有一些各类
服务与项目推出，限于他的要求，没有拿出来分享。）买了一辆奥迪A6，
真正运用自己的力量，通过杠杆借力，利用简单的资源，赚取了人生的第
一桶金。
USP：独特卖点独特卖点就是规避竞争
零风险承诺的“零”是指解除客户心中的购买障碍零风险承诺，不一定
要全权负责，中国人、要的不是零风险，要完全照顾我的感情宾主两宜
策略，你身上有一种困难，但却是别人获利的产品
学习过程：1 吸收知识2 质疑和运用3 指导和实践
案例一：客户买衣服
衣服风格让他不满意，老板让他买皮鞋，买了皮鞋，还是要买衣服，
对衣服还是不满意，于是老板带这个客户去对面的店里挑选衣服。老板跟
他说，这家店是我认为最好的，质量最好的。客户心理会想，这个老板，
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不仅仅是会卖产品的人，也是一个会关心客户的人。
案例二：杂志
在寄杂志之前会打电话给客户说，如果你身边的朋友有什么需要帮助
的话，可以联系我。
案例三：强生创可贴的产品
销量不高，没利润，没钱。已经买过这个产品的客户，5 折优惠——
买一送二，只限两天
案例四：湘菜馆
湖南有很多小吃，湖南人很想吃，广东本省的人很想尝尝香，老板不
卖这小吃，只送，跟湖南省某个小吃品牌，签订广东省总代理，每此上菜
前，都送一盘小吃，
案例五：饭店
最高的饭店，可以看到全景图，很安静的环境
案例六：超市
二楼的超市，比谁都便宜
案例七：服装店
客户很多，销量不好。更衣间很挤，有些人不愿意去试穿。1 增加试
衣间，2 试穿十件的人，有奖品
案例八：冰箱
放一块冰，帮你保鲜；放一块布，帮你擦洗冰箱
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案例九：西装
一年后，可以拿来退，要打折扣
案例十：饺子
每天只卖4 个小时的饺子，
因为把他的门面装修很漂亮，
饺子大大的，
新鲜瘦肉，没有一点肥肉
案例十一：化妆品
所有人在我这购买化妆品之前，
都要在我这做个测试，
否则不卖给你，
从健康出发，告诉她哪种化妆品对她皮肤比较好。
客户不是在买一种产品，而在买一种答案
加一个形容词，就是个独特卖点
案例十二：集成灶案例
1 老板，
是不是进你店的10 个客户有6 个客户跑掉了？假如我能帮你
10 个只跑掉2 个，你开心吗？
2 老板，是不是你只能从这个餐厅赚取多少钱的利润，假如我能帮你
利润更高，你开心吗？
3 老板，加入进你店有10 个人，有8 个人愿意跟你成交，你开心吗？
4 消费满1000 块钱（提高赠品的价值），只要充值100 块钱，就可
以充抵500。
1 购买张老板的产品
2 购买借力对象的产品
案例十三：保健品，价值塑造
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保健品卖800 块钱，还有一种卖180 块钱，他说我的保健品中用了大
自然中名贵的生物，比如海龟一斤多少钱，我用了1 两，鲨鱼多钱，我用
了1 两。。。结果算出来的价值超出了1600 块钱，他只卖你800 块钱。
又给这个800 元产品提供了一个理由，我要让你们用800 元体验1600 元
的价值，三个月后，这个产品将会卖到1888。
产品的价值通过逻辑方式体现出来，购买800 元就可以获得1600 元的价
值
客户很相信逻辑，很相信自然规律推导出来的事实
案例十四：美容产品，建立信任
美容产品，每个女孩子化妆之后，都会经历一个卸妆的过程，都会碰
到皮肤肤质不同的过程
那么我现在在卖一款美容产品，我切入到你的经历当中去，告诉你，
是不是你每次在选择美容产品的时候都很痛苦
为什么会很痛苦？因为你不清楚你的肤质，
现在我送给你一个PH 测试品，能够测试你的肤质的，可以帮助你确定要
买哪一种产品
客户选择免费赠送的测试品，测试完后，他发现他是哪种肤质的
我们会告诉他，不管你是哪种肤质，我们都有一款专门的，针对性的产品
服务于你
结合客户的经历，去构建初步的信任
案例十五：臭豆腐
臭豆腐，是湖南著名的小吃。臭豆腐，通过一系列加工过程，闻起来，
非常臭，但吃起来非常香的一个产品。这个产品在湖南省的大街小巷门口
经常可以看得到。
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在湖南有个师傅，臭豆腐做得很棒，他姓张，经常顾客要排很长很长
的对，才能购买得着他的臭豆腐，生意非常好。
有一次机会，我路过他的摊子，品尝他的臭豆腐，跟他聊天。
我问：老板，你一个月能赚多少钱？
他说：一个月能赚２－３万块钱？
我说：那挺不错的哦～
他说：小伙子，你不明白，赚２－３万块钱，是挺不错的，但是由于
我常年累月站在这边做这个臭豆腐，一下都离不开，就站出毛病了。所以
赚来的钱，很大部分都给医院去了。
这位师傅，尽管一个月能赚２－３万块钱，做一个很简单的小吃，但
是他赚来的钱，都是他辛辛苦苦，一分一秒站在那边赚来的，同时他还得
了一身的病。
这个臭豆腐，虽然是件很赚钱的事，但是对这位张师傅来说，站在那
儿了，身体垮了！
然后，我就跟他说：有一个很棒的机会摆在你面前，你能轻松地赚钱，
并且赚得比现在还多，但是你忽略了。
他说：真的吗？
我说：你听我说下去，看看是不是真的。
第一，
在你臭豆腐做得这么好的情况下，
你首先要解决的一件事情是，
如何放大或者扩大你的销售渠道，
就是说让更多渠道能够买到你的臭豆腐，
而不是你在这里摆一个摊，天天在这里销售臭豆腐，然后非常非常的累。
他说：你说的很对，那么该如何扩大呢？
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我说：你可以与任何一家与吃有关的行业合作。怎么合作？比如说餐
厅，我们不一定找非常高档的餐厅，因为你的目标群体往往会关注中低档
的餐厅。然后，你去跟他们谈合作。
一个餐厅，通常会遇到一个什么样的问题呢？在上菜之前，有个短则
５分钟，多则３０分钟的等待，这家餐厅老板，常常会做一件什么样的事
情呢？他会放几盘小菜，让你们吃着，边看电视，这些小菜，他们要不要
成本？
我说：你去跟老板说，所有在你们店吃饭的这些人，我通通在每一桌，
都送一份臭豆腐，仅限一份，那么你就可以省去少送一些小菜的成本了。
对不对？你帮助了餐厅的老板节省了成本，尽管条件不是很多。
那么我的条件是在你门口，给我只要三个平米不大的地方，放一个摊
子，来卖我的臭豆腐，在这卖臭豆腐的过程，最重要的是什么？你送了一
份给吃饭的人，当他在那边等待的时候，你送了一片或三片，五片，他很
快就吃晚了。
请问，他会不会再点？那么在这样的情况下，你在平常价格再提高一
点点，你就可以把前面全部赠送的成本全部收回来。比如平常卖３块钱，
你可以卖４块钱。那么在餐厅里面吃的人，也不会在乎，因为他们近嘛，
立马伸手就可以吃得到。
通过跟餐厅的合作，他拥有了更多的渠道，但是，问题出来了，有这
么多的餐厅，张师傅哪里有这么多的人去摆摊呢？怎么办？
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我给他出来一个主意是，到人才市场去发布两天消息，第一条消息是
关于招营销经理的，另一条消息是关于招项目加盟的。
全部招来后，跟他们说，我要跟你们分享一个项目，很多餐厅我已经
谈好合作了，你要按照我的方法，去跟这些餐厅谈合作，是不需要任何的
场地租赁费的，去做臭豆腐。
而且，我把我所有臭豆腐的手艺全部交给你们，当然里面制作臭豆腐
的原材料必须由张师傅来提供。
很快地，张师傅很轻松地招到了２０个人，做完项目分析后，告诉他
们，你们可以免费测试一个月，这一个月的过程中，我不付你们任何工资，
只承担你们的生活费，但是这一个月赚的钱，全部归你们。一个月之后，
如果你觉得这个项目可以赚钱，那么赚到的钱，我们四六分，成本依然由
我来付。
那么，在这样的情况下：
１.通过跟餐厅合作，餐厅节省了小菜的成本，那么餐厅很情愿地，
在
门口让出一个很小的地方，给他们摆销售臭豆腐的摊子。
２.通过招工的方式，把所有的人工成本去除掉。
３.通过这样一个扩大他销售的渠道，轻松地借力于社会上闲置的资
源，比如人力资源。
跟张老板说了这件事之后，他旁边的儿子都听了非常的兴奋，他说：
老板，我太感谢你了。我需要一份全面的指导，你能帮助我不？如果可以，
我愿意付的钱。
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于是一份平常的臭豆腐，在湖南省长沙市株洲市湘潭市快速地复制开
来了。
那么这是他的第一阶段，就这第一阶段，他的一年收入就超过了一百
万了。
那么第二阶段是什么呢？
当他赚到了第一个一百万的时候，我告诉他：你要去注册一个品牌。
形成一个正式的连锁。
听完这个案例，我们来思考一个问题：张老板，是如何通过杠杆借力，
来操作这一个流程，来获取他的利润的呢？
我们需要思考的一个核心的重点，就是利润，我们该如何通过这个利
润来放大，来放大我们的利润呢？
张老板是个很不错的一个人，每个人至少能赚到2 万块钱，但是其他
人根本不能赚到这么多。
我们来思考一个问题：当你没钱的时候，该怎么办？该如何杠杆借
力？
案例十六：鱼罐头
我的一个学员，叫William，当他找我的时候，他跟我说口袋里，只
有４９块钱。
我问他：你身边的资源是什么
他说：
我身边没什么资源，
就是我的姑姑在我的县里面做了一个罐头，
罐头在我们当地销得不错，她家里挺有钱的，这个算不算资源呢？
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我说：这个算资源呀？
他说：我如何通过这个资源来赚钱呢？我难道去摆个地摊，或者开个
店铺去销售我姑姑的罐头吗？
我说：不是这样的。（他喜欢互联网）你可以从互联网出发。
他说：难道我要开家淘宝店吗？这个淘宝店，需要我去运作，需要我
去铺货。。
我说：你不需要去开淘宝店。你当地有开淘宝店的吗？
他说：有。
我说：有没有开淘宝店跟吃的有关的？
他说：也有。
我说：附近的几个城市都没有关系。给所有这些淘宝店，免费赠送一
罐出去。然后提出两个核心的策略。
第一，所有购买别人店里的产品，都可以获得价值２元的消费券，来
买William 的罐头。比如购买别人零食店满１０元，送２元的消费券。
“温馨提示：凡是来我店购买的朋友，均可获得价值２元的消费券，
或
者小包装的鱼罐头。”
就这样，William 找到了这１０家合作店铺。
第二，你们卖我这个产品，我免费供货给你们，我给你们供一百瓶。
跟姑姑说，我想做这个事业，希望你这个月能给我一千瓶，先支持我这份
事业。。。
然后把这一千瓶，全部放到他那边去，跟这些店铺老板说，我现在只
为了做一次测试，我的产品成本，包括我签的合同都在这里，你们都看的
到。你们只需要做这个产品，你们不需要任何成本的压货，就可以卖这个
产品。
这个产品，我也寄给你们吃了，你们也觉得我这个产品味道不错。一
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个特别好的产品，你们会当心卖不出去吗？
试想，假如你一个人去开一家五钻的店，是不是非常的难，但是有五
家五钻的店来卖你的产品，请问，如果以你个人的能力去做，什么时候会
实现呢？那几乎是非常难的事情。
他在通过这个罐头销售的时候，他就越做越大，形成了他当地以罐头
批发的网络批发中心。
第三，跟更多的产品商合作，跟他们说，我现在互联网做得这么成功，
你们要不要我帮你销售，我帮你们的产品引入到互联网去销售。现在我不
需要你们任何钱，你们只需要给我一千块钱的货物就行。这样，很多商家
都愿意跟他合作，为什么？给你钱跟给你货的概念是完全不一样的。如果
这个货销售得不错，就跟老板长期合作，放大。
现在，William 从开始做单一的产品，现在放大到做更多的产品。
案例十八：奶粉
卖奶粉的，在医院的过程中，感受到非常多的杠杆借力影子，医院提
供小孩的免费摄影两张，送一罐很小的奶粉，给小孩送一套衣服。
１，给小孩摄影拍照，给一张优惠券，凭借这张优惠券，可以抵８０
块钱。
我们在医院生小孩了，我们跟医院建立了信任关系，摄影机构就向医
院借信任关系
２，给小孩送奶粉，医院会说，这个奶粉不错，医院所有的数据库全
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部给奶粉商家。
奶粉打电话过来说：你好，你是某某宝宝的父亲吗？
我说：是的。
他说：首先恭喜你，有了一个宝宝，祝你家庭幸福美满。
我说：谢谢。
他说：你在带宝宝过程中，有任何问题或困难吗？我们可以随时给你
提供帮助。
我说：还好。
他说：你在喂养宝宝的时候，用母乳呢，还是用奶粉呢？
我说：母乳跟奶粉都有。
他说：特别在奶粉这块，我们很专业，如果你有需要可以联系我们。
我们是惠氏服务人员，同时，你打这个电话，可以享受ＶＩＰ价格，只要
你打这个电话购买，我们会在２４小时之内，帮你把奶粉送到位。
通过这个案例，大家知道了吗，他们不仅仅巧妙地通过杠杆借力，而
且通过后期的电话话术来营销。如果他们没有借力于医院这个信任，那么
他们直接打电话过来，你会接吗？你会相信他们的产品吗？
占领客户的信任！
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当我有了产品，有了客户，但遇到了营销瓶颈，那么我该如何绕开发
展的瓶颈，实现快速突破性的发展，获得更多的利润呢？
有一个医院呢，生小孩，有两个套餐，一个是４８８８，一个是５８
８８，但是他的服务太单薄了，他的Ａ套餐和Ｂ套餐的价值区别根本不明
显，
是多了一个催乳师和育儿师。
如何让这个妇产医院快速地提升利润呢？
１.找婴儿摄影馆，游泳馆，奶粉公司，尿布销售，孕妇的美容恢复，
孕妇服装，等等。凡是跟孕妇和小孩有关的，都可以合作，因为他们很想
获得这些孕妇的联系方式，甚至获得孕妇的信任。
从孕妇第一次来这检查，到孕妇生小孩，这一个过程中，可以从赠送
孕妇服装开始，到赠送小孩的摄影，赠送小孩的游泳馆，赠送孕妇的产后
康复，赠送孕妇的美容康复，等等。
然后，按照套餐分配下来，比如Ａ套餐具有３项服务，Ｂ套餐具有５
项服务，Ｃ套餐具有８项服务。这所有的服务，都是别人免费提供的。
比如游泳馆，为小孩免费游泳三次，那么这个妈妈就认识了这个游泳
馆，下次就会带小孩过去；摄影馆，免费为小孩拍五张照片，让妈妈去领
取。孕妇的美容保健，送三次，接下来的都要购买。
比如，Ａ套餐３８８８，Ｂ套餐５８８８，Ｃ套餐９８８８，快速地
为医院提高了利润。有了这一系列服务，医院的价值全面提高了。
案例十九：花店
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假如你是开花店，找一家纯手工的贺卡
你好，你们是做手工贺卡的吗
我是开花店的，很多人买花后，还会购买贺卡
这样，你给我２０张或５０张贺卡放我店里，卖不出去，你可以拿回
去，利润我只拿三成，或五成，你不需要开发任何产品，你只需要开发客
户潜在的需求，你的利润倍增点。
让贺卡商家反借力于你，你不需要任何的成本，通过这２０张或５０
张贺卡，倍增你的利润。
反过来，假如你是做贺卡，找一家花店
你好，我们是做手工贺卡的
我相信，在你花店买花的客户，都会购买贺卡
这样，我给你２０张或５０张贺卡放你店里卖，卖不出去，我可以拿
回去，卖出去了，我只拿利润三成或五成，而且你不需要支付任何成本费
用。
惯性购买：我经常买了诺基亚手机，我下次还会购买诺基亚。
购买惯性：我买了这个产品，我还会继续购买其他产品
购买是一个行为，行为停止下来，需要一个缓冲的过程。
你到超市购买矿泉水，突然转身，发现这个饼干很好吃，也会购买了。
购买惯性产生的作用
案例二十：服装店
我的一个朋友，开服装店，生意做得非常好，但是他没有看到客户的
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需求，我看到了。所有的服装中，可能佩戴帽子，腰饰，或者是皮带，也
会很不错。到市场上，跟这些产品店的老板说，我有办法帮你们把这些产
品卖得更多。
但是我们坐下来要谈的事情很简单，你们给我的，也只要500 块钱的
这些产品，我给你写上一张收条，如果我卖不出去，那我在五天之内把这
些产品送回来给你，如果我卖出去了，我把成本给你。
那么在这段测试的过程中，我们就把他放到店里去，我们没有付什么
成本。
第一，只要购买我们产品的客户，重新推荐这些搭配产品。
第二，买了388 的衣物，只要加22 块钱，就可以获得一条皮带。
发现的需求，通过一个能够满足客户需求的人，有产品的人，我从中
嫁接起来，我从中赚取利润。
然后找更多的服装店老板一起合作。你也许会问，这家服装店老板难
道不会自己去进吗？他们是可以的，但是这些老板需要压货，可能会面临
风险，如果这货卖不掉的话，他没办法退掉，就会成为库存，库存是什么，
就是烂掉的东西。那么现在他不需要面临着库存，我跟他分享着利润。他
愿不愿意？他愿意！
案例二十一：母婴项目
今晚分享一个震撼性的项目，人数少一点没关系，这个项目可操作性
很强，可复制性很强，甚至给没有项目的人，带来一个很大的期待。
这个项目跟孕妇有关
首先分享几个核心的参与对象：
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第一个对象是医院
第二个对象是SP 平台
第三个对象是孕妇
SP 平台：移动、联通等通信运营商平台。
现在我们不管买哪一个号码，都会有一个套餐，这些所有移动通信的
运营商，都非常期望你们能够经常地运用流量，经常地上网，经常地看一
系列网址的东西，经常地鼓励别人去看网页。
他们所用的一种方式很经典，跟抽烟有点类似，假如我是一个烟的生
产商，我先给你免费供一个月的烟，抽完之后，干嘛？上瘾了！上瘾了之
后，干嘛？买烟！
那么，SP 运营商怎么做呢？他先给你一部分免费的流量，给你去玩，
玩了，干嘛？上瘾！上瘾了，干嘛？消耗更多的流量，让他赚钱。让更多
的人去使用手机上网。。。
现在所有怀孕的孕妇基本上都是70 末或80 后，对生小孩都是非常陌
生的，甚对生小孩有很强烈的恐惧症，如何生小孩，如何带小孩，不知所
措。他们很期待有人能跟他们分享这方面的信息。他们也许可以上网，上
网的话，他们会很被动，他们不能及时获取别人给予他们的东西。
第一，我们通过跟SP 运营商，移动、联通、电信合作，建立一个信
息发送平台，向所有孕妇从怀孕起来，第一个月注意什么，第二个月注意
什么，第三个月注意什么，一直到他们生小孩之后，第一个月注意什么，
第二个月注意什么。。。该吃什么，该做什么。。。对孕妇一系列鼓励话
语。
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隔一天给孕妇发一条短信息。孕妇到医院，所有主治医生，会给他们
推荐这样的一个信息平台，只需要2 块钱的信息费，就可以享有这种获取
信息的权利，或者是3 元，5 元。
我们跟SP 运营商说的是，我们的内容肯定有相关下载链接，肯定有
视频，帮忙他们消耗流量。在这样的情况下，所有人基本上都会交这2 元
钱。2 元钱，真的不多。
在这里我们可以看到一个很重要的东西，
全国生小孩，
大概800 多万，
甚至1000 万，一个城市大概有10 万左右，你只要做到1 万人，一个人2
块钱，你就很轻松赚到了2 万元。
这个项目谈到这里，只是很小的一半。
跟SP 运营商，我帮你消耗流量，帮你发送信息，你能不能一个月只
收我2 毛钱
跟医院合作，一些细节，就不在这里公开，因为我有两个学员，在不
同城市，执行这个项目。那么你们要执行这个项目的话，在执行过程中，
碰到了问题，可以咨询我。
那么跟医院合作，不需要付出任何成本就可以获得。
客户由医院来提供，平台由SP 运营商来提供，这一整个过程，你没
有任何成本，你付出成本的力量在于招三个整理全部孕妇的内容，并通过
SP 平台来发送短信，一个月很轻松地赚到2 万，做2 个城市很轻松地赚4
万，十个城市呢？
你拥有了这么多数据库，孕妇，小孩。跟孕妇和小孩相关的产品多不
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多？
你所要做的不是要销售它，你所要做的是推荐它，去经营它。
比如，你所要做的是奶粉，你只要在一条短信息当中，添加一个链，
就可以轻松地赚到钱。
因为你现在获得了别人的一个许可。
因为通过医院的信任关系，他允许我们发短信给孕妇的这个权利，在
这一个过程中，
通过短信不停地建立信任。我们在他们心目中是什么呢？是专家，是
权威，是信息来源，这个平台就是一个媒介。
我们向他们推荐购买的信息，当然