.1 .
400 个实战营销策划案例
33、瑜伽馆策划：如何设计鱼饵产品引爆客流量！
刘女士经营的是一间瑜伽培训健身会所，现在经营收入的主要方式
是单纯的会员卡和瑜伽练习，但是效果却并不理想。如果对国内瑜
伽行业有过了解的朋友会知道，有很多瑜伽馆长期不盈利甚至亏，
问题的关键不在于瑜伽老师本身的素质和能力，也不在于瑜伽会馆
场所的大小，绝大部分原因在于没有经营理念和营销思维，以及没
有专业的销售顾问。
瑜伽是一种特殊的商品，它是一种服务性质的软消费，客户对瑜伽
练习因个人情况可能产生不同的态度，有的需要，有的不需要，有
的不了解。对不了解或者排斥瑜伽的人来说，想让这些人成为瑜伽
馆的客户显然非常难。
我们的重点不是在于将这些不认可的客户转化过来，而是要将那些
已了解瑜伽并且已有需求的客户带进瑜伽的世界，这才是瑜伽营销
的重点。
瑜伽营销是典型的区域营销，从服务性质来分析，它的影响范围最
多在4 公里以内，瑜伽学员不可能分布在整个城市；而且，瑜伽营
销针对的都是终端直销，是直接面对终端消费者，并以女性群体为
主要目标人群；瑜伽营销从服务效果来思考，它对客户产生的利益
不能在短期直接体现出来，甚至从长期效果来看也很难以量化数字
.2 .
400 个实战营销策划案例
来衡量服务质量。（这点与减肥瘦身不同。减肥可以直接用公斤来
检验质量）
这些瑜伽市场特质决定了瑜伽营销必然地要更注重于一些心理感受
和会场气氛，而这种体验是任何再精美再昂贵的广告或者宣传单无
法达到的。
因此，瑜伽营销要做的第一件事就是：以最小的成本将客户带到会
所里，体验最美好的心灵旅程。
在刘女士有了这个全局营销思路，事情就变得简单了。她只做了两
件事，就获得了业绩倍增。
第一件事：任何人可以免费无限期在会所里练习瑜伽。（免费产
品）
第二件事：只需一元钱，就可以获得专家老师的三天授课。（体验
产品）
“免费无限期”是一个具有魔力的字眼，它将很多想参加瑜伽却犹
豫、对瑜伽感觉神秘却好奇、想常聚却无合适场所的人都吸引到了
会场里，并且是一种零成本地以人传人的营销效果。
因此，刘丝杰的瑜伽会所人满为患，常常有很多免费会员需要预约
才有位置。而刘女士所需要做的事情，不再是到处打广告，而是在
这些免费会员里，通过体验产品、利润产品，最终发展终身会员的
流程一步步地轻松经营。
.3 .
400 个实战营销策划案例
免费产品与体验产品，最重要的不在于那个“一元”体验价格的收
入，而在于培养客户一种付费的心理。从免费到付费，是一个有着
本质区别的变化。
而且体验产品的设计，不在于要赚到多少钱，它跟免费产品一样，
都是一种
