86、培训策划：如何从600多元课程，追售上万课程.pdf

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400 个实战营销策划案例

86、培训策划：如何从600 多元课程，追售上万课程
很多人看到这一条的时候或许会反驳了，李老师，我们求着顾客购
买还来不及了，怎么会阻碍他们购买呢？想法虽是这样，但我所了
解到的，大多数人每天都在重复着把顾客拒之门外的动作。
你必须清楚的知道，任何成交的前提是以信任为基础的，不管吹得
多么天花乱坠，也不管描述得多么楚楚动人，在对方没有跟你建立
信赖感之前就试图销售，除非瞎猫碰见死耗子，否则成交的几率几
乎为零！
尤其销售单价比较高，决策周期比较长的产品或服务，前端建立强
有力的信赖感是后续成交的重要铺垫。
有一家专注于美容化妆品店经营管理的培训公司是我们的咨询客
户，在咨询之前，他们前端通过一个价值6800 元的总裁课程，以
680 元的促销价格吸引美容化妆品店的老板到现场听课，并在3 天2
夜的课程中销售2—4 万元的全年培训托管，结果前端客户拓展费
力，后端成交培训托管更是每次尴尬收场，经营得非常辛苦。
在经过陈老师30 分钟的指导后，现在680 元的课程成交率几乎达到
了90%以上，后端2—4 万元的培训托管服务也完全实现了自动化
成交。
在整个咨询的过程中，陈老师发现这家公司的课程确实能够给客户
带来帮助，之所以每个环节受阻都是因为信任指数太低导致的。
一位完全没有基础信任的潜在客户，冲上来就希望他掏出680 元上
你的课程，就算课程再有价值，对方并不能直观感受到，所以在销
售680 元的课程之前，陈老师建议他们先录制一套DVD 光盘套

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400 个实战营销策划案例

装，这套DVD 详细的描述了5 个非常厉害的美容院经营策略，并
且每个都是立刻操作见效果的绝招，并在视频