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46、润滑油策划：如何激活老客户，让他们买得更多
这个办法是个通用的办法，仅以销售润滑油为例。产品不一样，但
方法和模式都是通用的。
目前，大多数企业特别是工业品厂家是如何开拓业务的呢？他们无
非是在百度或者阿里巴巴上搜索到相关企业的联系方式，然后打电
话过去跟人家联络。如果获得同意，便登门拜访。
大家都知道，用这种方式开发客户的效率是何其低下。打100 个电
话，98 个都是被前台小姐当腰拦下。只有一两个是成功的。特别是
做电话营销的都知道，成功率是2%。
开拓业务的第一步是得到采购人员的姓名和联系方式。但是，我们
所有企业的业务人员把90%的时间浪费在了这第一步。
现在，我告诉你一种方法，怎样在一天之内，获得50 个客户的采购
负责人的姓名和联系方式。假定你是卖工业用润滑油的。每桶润滑
油的价格是100 块。你的成本是70 块。
我给你的策略是：第一笔生意以70 块钱/桶卖给他。第一笔生意是
不赚钱的，当然你也没有亏钱。通过这种手段，顺利与目标客户搭
上线。以后每次下单就都找你了。
首先，你写一份传真。（注：千万不要写成这样：你好，我司供应
各种工业用润滑油，质量好，价格低。欢迎来电咨询。电话
888886666，李先生。）
你应该这样写：
你好，因同行倒闭，我司刚刚低价获得一批工业品润滑油。
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（2008 年3 月份以前生产）。为了扩大我司宣传，加快资金周转，
现在以低于市场价30%的价格出售。货源有限，如有需要，请速联
系888866666 李先生。过期不候。此信息2008 年11 月6 日之前有
效。过期作废。深圳市某某工业润滑油有限公司
写好之后，使用网络传真进行群发，一分钟之内，所有目标客户都
会收到。一天之内，你会收到很多咨询电话。
分析：
1.客户前台小姐收到这份传真后，几乎100%的会立刻把这份传真函
交给相关采购负责人的。为什么？因为这封传真函是帮客户省钱
的！而不是像往常那些传真和电话，都是推销商品的。用这样一个
简单的方法，轻松绕过前台！只需1 分钟！
2.在这封传真函里，你必须要给客户一个可信的理由。说明你为什
么会低价卖给他润滑油。我是因为同行资金链断裂破
