400 个实战营销策划案例
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130、实体店策划：只需三招，让你轻松成交你的客户
一、你能够为客户解决问题
客户买的不是钻，是墙上的洞,你能帮助客户解决潜在的问题，
不是你的钻有多么的好看，客户才购买，是因为客户需要在墙
上打洞，他需要钻，你提供的钻能够帮助他解决客观的问题。
透过现象看本质，客户真正需要的是什么,客户向你购买的背后
是解决哪些问题？千万不要围绕着产品做文章，一定要围绕着
问题做文章。
一家记忆力培训学校，他的记忆力训练方法无论有多么的好，
那是他自己的事情，
请问和你有什么关系？当你只单方面介绍
你的时候，我并不会去关注你，我只会关注你能帮助我解决什
么问题。如果我是一个学生，我只所以向你购买，真正的原因
不是你的方法、你的服务、你的老师…… 真正背后起作用的是：
你能够帮助我背单词，背古文，背历史，记数学公式……提高学
习成绩… … 考重点大学… … 拥有超强能力，让别人羡慕… … 等等
这些才是真正购买的原因。
那么在招生的时候，从背后真正的原因出发，显然比介绍自己
的方法要容易的多。思考一下，
客户向你购买，
他是什么原因，
真正的原因是什么？是你帮助他解决了哪些问题？把他列出
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来，印在你的宣传册上、你的网站上…… 让客户和你产生共鸣，
甚至唤醒客户沉睡的需求……
记住：永远只给客户想要的，千万不给自己想给的。
二、你能够让客户感觉占个大便宜
所有人都不喜欢便宜货，但是所有人都喜欢占小便宜。
无论你购买的任何东西，对方报出价格后，你的第一反映就是：
“能不能便宜点？” 哪怕是你去购买五毛钱一斤的白菜，你的
第一反映也是：“老板这白菜能不能便宜点，四毛五一斤。”
难道你真的缺少这几毛或几分钱吗?
如果不信的话，你可以做个测试，问一问你妻子或母亲，她去
菜市买菜，白菜多少钱一斤，老板说白菜X 元（X 元符合当地
的实际价格）一斤的第一反映。这条自然反映。这叫本能，这
叫人性。
盘古开
