400 个实战营销策划案例
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131、实体店策划：只需四招，让客户自愿主动帮你转介绍
“开发十个新客户，不如维护一个老客户”。老顾客的转介绍
率对企业业绩提升具有非常重要的作用，因为口碑的力量，往
往会带来连锁反应与利润成倍的增加。所以我们要重视老客户
服务与维护，并提升老客户转介绍率。
一、让客户转介绍的3 个最佳时机
1、当客户作出购买你的产品的时候；
2、你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时；
3、你的产品和服务得到客户认可之时，就可以向顾客提出转介
绍要求。
【经典话术】
”感谢您信任本店，像您这样的成功人士，周围一定有不少的
朋友，也需要我们的产品，如果有请您帮我做引荐，您放心，
如果他不愿意买，我一定不会勉强的，您看怎么样？“
二、做好客户转介绍的4 个注意事项
1、服务比客户预期的还要好一点，诚挚地为顾客服务，顾客满
意了才愿意给你介绍。
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2、要让客户对你的产品和服务价值了解多一点，这样客户转介
绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。
3、让客户在转介绍中得到的利益多一点，拟订顾客服务计划。
设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。
4、不要轻视顾客人脉的力量，不以顾客消费多少论价值。诚挚
地为顾客服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。
三、4 种不同类型客户的应对策略
第一种客户：不要任何好处，就给你转介绍
这种客户很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，那我们就抓
住每次机会让他好好的表现一下自己，比如公司开产品说明会
的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给
他表现的机会，让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的，你
如果遇到这种客户就太幸运了，这就是所谓的黄金客户。
第二种客户：很现实，要金钱上的好处
很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在
利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类客户
差。其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，
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也不给你介绍新客户，有部分人会主动跟你提出要好处，那就
好好的把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。
第三种客户：既不要荣誉也不要金钱
这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他
一定有事需要你帮忙，可能成功介绍几个客户后，就会婉转告
诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。你如果
拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他
要你帮他做的事做的令他很满意，那么他会记住你、感激你，
他以后会一直跟你保持这种关系，只要你维持好这种关系，他
会一直给你转介绍的，尽管量不大。
第四种客户：什么要求都没有，单纯和你交朋友
他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会
专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给
你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。这类客户你要好好的跟
他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。
四、加强后期维护，激活老客户
1、专人专岗，定期联络
企业满意度是转介绍率的关键，因此需要专门的客服人员，但
是在不少企业中客户服务“未尽其才”
