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400 个实战营销策划案例
63、商场策划：让死气沉沉的商场，人满为患！
1992 年，卢俊雄在广州创办华隆发展公司，他办公室的墙上有
一把挂扇，上写“天生我才”四个大字，办公桌上摆了一个羊头。他
的意思非常清楚：他这个属羊的25 岁总裁“大师”出山了。
他把“用天下人的钱办天下人的事”这句“名言”常挂嘴边。对每
一位员工训诫：“我不是你的老板，钱也不是我给你的，是客户给我
们的。我们一起努力掏客户的钱包，我发财，你们也发财。”
在这个时候，卢俊雄已经积攒了说多不算多、说少不算少的资
金，这部分资金来源于房地产生意的尝试。他当时没有经营房地产
的实力，却已介入其中。
卢俊雄的第一个动作
在房地产的运作中，他的第一个动作就完成得很漂亮。他在中
山七路建造了一座占地1400 平方米的“城市百货公司”，有中央空
调、扶手电梯，充满现代气息。商场实行招租柜台。招租在广州并
不新奇，有些商场的柜台一年都租不出去。但由于卢俊雄的招数
高，只用23 天就把二百二十多个摊位全租出去了。奥妙在于他使用
了“退还租金”的好办法。
通行的方式是十年后一次性还租，他们的方式是一个摊位一次
性收10 年租金5 万元，每年退其中的10%，还包括利息；另外每个
摊位每月再收取比市场低三分之二的管理费。二百二十多个摊位的
租金就是一千多万，只用了23 天就全部租完，华隆公司等于只在报
上花费了2 千元的招租广告费，就建起了一个大型商场，这个办法
很巧妙，这就是后来被广泛应用的“返租”模式。
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卢俊雄的脑子是活的，他的资金也全都是活的，在这个项目上
获得巨额利润，马上会投入到下一个项目中去增值。
卢俊雄的第二个动作
卢俊雄紧跟着的第二个大动作是在人口稠密而又缺少商店的西
华路彩虹时装购物广场花280 万元以分期付款的方式，买下了一个
1000 平方米的商场，建造成购物城。这次招租方式又有不同，租期
五十年。先由摊主提供自己需要的摊位面积，卢俊雄再按他们的要
求分割成玻璃房间，每平方米50 年的租金是57 万元，二十年逐年
退还。华隆收到4400 多万元的租金，每年向租用者退5%的租金。
而更吸引承租者的是每租用一平方米摊位，就在新塘华隆已买下的
土地中获赠100 平方米的地皮。新塘在广州东边，马上就会得到开
发，地价肯定猛增，承租者大大有利可图，闻讯者纷至沓来。很
快，卢俊雄又得到几千万元的租金。
中国加入关贸总协定后，汽车、摩托车的消费者肯定升温。卢
俊雄抓住时机，很快在东华东路规划了他的第三个大动作——兴建
东方车行，迎接人们对汽车、摩托车配件巨大需求的浪潮。这一次
招租退款方式又与前两次不同：一次收5 年租金，7 平米一
