400 个实战营销策划案例
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117、大闸蟹策划：如何通过预售模式，年销售额2000万
张德洪，苏州市阳澄湖三家村蟹业有限公司掌门人，也是
杭州最大的阳澄湖蟹销售商。他在杭州有10 家门店，2009 年就
卖掉了800 万元阳澄湖大闸蟹。再加上浙江其他的10 多家专卖
店和苏州的两家
“蟹之家”
酒店，
整个公司的年销售额超过2000
万元。如今，他的阳澄湖大闸蟹专营商家已到达40 余家。
张德洪的财富秘密是什么？无营销模式！
首先：如何在前端让利是一个非常有技巧的营销艺术。
张德洪在业内被称为“ 张大哥”，懂得让利，本性爽利。
他的第一笔大单，由此而来。
2005 年，他杭州开店的第二个星期，店里来了个穿着普通
的妇女。
她左看右看，
拎起一只大闸蟹问张德洪，
“这螃蟹真好吃？”
张德洪二话不说，拿起一只兜装了六只蟹，“ 大姐你先拎
回家煮了，觉得好吃再来付钱。”
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结果，过了一个星期，这位大姐回来了，不仅付了六只螃
蟹的钱，还掏出一张支票，上面的数额是18 万元。
第二，在后端实现暴利，让老客户不断购买。
张德洪到杭州的第二年，就开始售卖大闸蟹“ 期货”，也
就是提前销售，锁定老客户。他在大闸蟹捕捞的前一个月，就
在门店内发售预售券。顾客买券后，到大闸蟹上市时可凭券提
货。提前买券，还能享受到上市时没有的折扣。这一个营销技
巧的效果，
出奇地好。
2009 年的800 万元销售额中，
最少有40%
来自“期货”。
虽然身价金贵的阳澄湖大闸蟹，上市后价钱不同寻常，不
愁销路，更不会打折。张德洪卖优惠券的做法，表面上实在是
亏损的样子。不过，当你明白这里面的生意经后，看透了这个
秘密，你就会恍然大悟：
首先，用这一招提前抓住了老客户；
第二，可以避免到时打捞上来后，顾客集中购买，工作量
调配困难；
第三，发售预售券，提前拥有了大量资金。这
