400 个实战营销策划案例
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304、经典案例：让顾客占便宜，让自己赚大钱！
巧妙！让顾客占便宜，让自己赚大钱！“占便宜式的营销” ，
本质是人性营销。你值得研究！古人说，欲取之，必先予之。
先投入一点，才能收回十倍百倍的回报。
其实，这是一个平凡得再也没法平凡的道理：不要说赚取钱财，
就是钓鱼，也必须有合适的钓饵，否则就只好望“ 鱼”兴叹。
在礼仪之邦，对“钓饵”是很有研究的，有这样一句话说：“闲
时不烧香，忙时抱佛脚” 。意思就是，无论做什么事情，都应
该“未雨绸缪”，“风物长宜放眼量”，不要“鼠目寸光”。
方法一：明明白白占便宜：一张票看两场电影
日本人坪内寿夫曾经被称为“ 电影皇帝”和“ 造船大王” ，其
实他的高明之处只有一点，就是让顾客及中层经理人感到他可
以给自己更多的利益。
第二次世界大战之后，日本陷入了贫困的深渊，人们对天皇的
御旨已经不是那样感兴趣了，他们需要的是吃饭和穿衣，也就
是脱贫，解决温饱问题。
当时，坪内寿夫刚刚从苏联西北利亚的日军战俘营里被释放出
来，早已饿得精瘦，很想发一笔大财。可是日本并非遍地都是
黄金，而是要吃饭的人。没有更好的事情可干，他只得跟着父
母经营一家很小的电影院。可是观众都没有心思看电影，上座
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率很低，他们一家人的生计都很难维持。
怎样让观众来看电影，这是坪内寿夫天天都在反复思考的问题。
他终于想出了一个好办法：一场电影放两部片子。
一般的情况是一场电影放一部片子，现在坪内寿夫的电影院放
两部片子，观众觉得占了便宜，就连本来不想看电影的人都来
看了。不长的时间，坪内寿夫的电影院就赚了一笔很可观的收
入。
随着日本经济的不断好转，文化事业也百废俱兴。坪内寿夫对
这一趋势发生了很大的兴趣，决定在此方面大干一番。
他拿了自己的全部资产修建了一座电影大厦。他的这座电影大
厦有四个放射状的影厅，可以同时放不同的四部电影，影厅里
用红、绿、橙、蓝四种颜色来区别。四个影厅只有一个入口，
只有一个放映室。这样不仅减少了雇员，还给不同兴趣的观众
提供了选择不同影片的机会。
为了吸引更多的观众，他在电影院里还专门开设了咖啡店、冷
饮店、快餐店等，并且，在这座电影大厦里配备有美观整洁的
卫生设施。在当时的日本，这样的电影院是绝无仅有的，有不
少观众不是为了看电影，而是为了来参观和欣赏这座电影院的
设施和服务。
只经过5 年的奋斗，坪内寿夫就成了当地赫赫有名的“电影皇
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帝” ，口袋里的钱足以给他进一步大展鸿图的良机，他的目光
又开始四处扫射。
【启示】人们心里常常有一个思维定势，就是一张票看一次，
一次消费付一次钱。这里坪内寿夫用了方法就是付一次钱，享
受两次。顾客心里觉得这个很划得来，占到了便宜。我们称这
种方法为“明明白折占便宜”。
方法二：提前享受占便宜：分期付款，提前享有
他的目光盯住了日本的四国岛。在那个年代，四国岛的渔业生
产一般都是夫妻店，一条小船，一对夫妻，虽然披星戴月，但
还是难免贫困度日。他们希望能够打到更多的鱼，更换更好的
船。
发现这种情况后，坪内寿夫决定开办一个造船厂。此时正好有
一家名叫“ 来岛” 的很破败的造船厂准备出卖，坪内寿夫立即
买下了这家造船厂。
要使一家破败的造船厂与其他大的造船厂在竞争中取胜，没有
点新的招数是不行的。当时，日本政府对500 吨级以上的船只
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各种手续很多。坪内寿夫决定在这一点上做文章。他把渔船的
吨位定在499 吨，与500 吨只有1 吨之差，这样就可以为渔
民减少很多繁杂的手续，又可以让渔民的船有足够的吨位。很
多渔民都想买这种船。
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坪内寿夫的这种渔船很快就造出来了，可是很多人都想买船又
一次拿不出这么多钱。坪内寿夫经过分析认为，这些长年在海
上漂泊的渔民都是比较淳厚的，一般不会出现赖账的问题，于
是他出了一个新招：分期付款。
方针一经确定
