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450、舞蹈培训策划：如何没花一分钱成本招收来1200 名新学员
在浙江宁波，有一家当地非常有影响力的舞蹈培训学校，学校的负责人
A 先生是我项目组的一员，今天在电话里我们进行了电话密谈，详细向
我咨询了有关他们成人舞蹈招生的营销问题，以下为两人对话真实还原
（绝密）……
我：你好，请把你学校的情况以及咨询的问题说一下，好吗？
A：公明老师，很高兴可以接受您的单独辅导（可以听得出语气中的喜
悦），我们学校恒星舞蹈学校是宁波最大的舞蹈学校，在当地有5 所分
校，学生共计800 人，以学校学生为主，占80%以上，目前想搞一场成
人舞蹈培训，
计划通过公开课一月12 节课仅仅收费120 元方式招生200
人，争取实现转化年卡成功率20%,成交40 人的目标。
我：成人班现在有多少老学员？分几种收费？收费各是怎样的呢？
A:目前成人班刚刚开始两个月，有100 位老学员，反应都很不错，基本
都是年卡的为多，年卡收费6000 元/月。
我：还有其他收费方式吗？
A：还有月卡，收费500 元，半年卡收费3000 元，年卡6000 元。
我：普通月卡转化为年卡，以及半年卡的转化率大约多少呢？有没有做
过数据统计？
A：差不多20%的样子。
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.2.
我：为什么公开课采取一个月12 节课，而不是半月6 节课的方式抓潜
呢，成本是不是更低？效果会不会有所折扣？
A:为了让老学员学到更多的东西，因为学员学到一定程度时候最容易下
单，没有测试过半月6 节课的效果，公明老师有什么见解吗？
我：这个其实很简单，需要经过简单的测试，举个例子来说，假如半月
6 节课可以让你的顾客的成交心理温度达到90 度，
听12 节课仍然是90
度或者93 度，那就没有必要采用一月公开课，改用半月的…相反的，如
果半月制心理成交温度只能达到60 度，而一月的能达到93 度，那就采
取半月制公开课好了…
A:谢谢公明老师，我明白了，我会安排进行一些测试的，照您这样说，
半月的应该跟一月的效果差不多，成本更低一些，这些其实就是我们白
捡的利润，因为成本没有一分钱增加，对吗？
我：是的，不错，你们以前有没有过比较好的方式进行抓潜，为什么这
次采取收费120 元的方式进行抓潜，而不是用免费进行抓潜呢？
A:其实这次采取低价120 元收费的方式是为了让进来的人更多一些，更
精准一些，从而去除一些单纯想赚便宜的进来，这样不妥吗？
我：你可以这样来操作，把120 元的收费去掉，直接改为
免费招生
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