400 个实战营销策划案例
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207、刘克亚案例：丁一帆净水器的案例
案例简介
丁一帆，江苏无锡一家自来水净化设备公司的老板。咨询前她
的营销手段非常局限、落后、过时，可以说基本上是模仿市场
上流行的做法，没有任何创新。在不到30 分钟的电话咨询中，
我给了她众多全新的营销理念、营销策略和营销手段，包括如
何更精准的锁定目标客户，如何改进广告文案，怎样提高潜在
客户数量，如何倍增她的成交率，怎样与产品或服务互补的公
司或机构形成战略合作关系，以及如何优化她的销售流程，从
而让销售变得轻松自然，铲除高技能人员短缺的瓶颈……
值得称赞的是，丁一帆的行动力极强，她很快吸纳了我的建议，
改革了公司的营销策略，在不到一个月的时间内，将我的营销
秘诀转化成了源源不断的销售额、利润和现金。
丁一帆：你好，克亚老师，很高兴有机会向你咨询！
刘克亚：你好，丁一帆。我们先进入正题吧，因为时间有限。
这样，你先花一分钟的时间，介绍一下你目前做的事情，大概
是什么样的一种情况，然后你的产品是什么？销给什么样的客
户？现在遇到哪些问题？
丁一帆：好的，我是做净水设备的，就是把设备接在水管上，
这样直接出来的水就可以饮用了，这可以代替桶装水，家用、
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公司、单位用都可以。
刘克亚：做了多长时间了？
丁一帆：做了6 年了，从前年开始我自己代理了一个品牌，然
后自己操作江苏省这一块。
刘克亚：所以你是这个公司的老板？
丁一帆：对。
刘克亚：你做自己的公司两年了？
丁一帆：不到两年，严格的说是一年多的时间。
刘克亚：你这个产品是什么？是一个设备装在水龙头上吗？
丁一帆：对，一个设备，接到水的终端，然后出来的水直接就
能饮用不用再买桶装水。
刘克亚：你是有几个不同类型的产品，还是只有一个产品？
丁一帆：有几个不同类型的。
刘克亚：你最典型、卖得最多的产品，是什么价格？
丁一帆：卖得最多的有两款，普通型的，它的功能有保健作用，
价位大概在3580 元；还有一个最高价的是6980 元，还有一个
最低价的是460 元，它不能达到纯净水的标准，但能起到一部
分净化作用。
刘克亚：所以现在基本有三款产品，四百多、三千多和六千多
的。你是怎么样找客户的呢？
丁一帆：我平时就是让员工去发宣传单。
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刘克亚：到什么地方发宣传单？
丁一帆：到一些社区。
刘克亚：发宣传单只是一种方法，还有什么呢？
丁一帆：主要就是发传单，然后就是员工直接去单位里面找客
户。
刘克亚：如果我从来没有了解过你这个产品，现在你发个传单
给我，然后你通过一个什么样的销售流程向我销售呢？假如我
现在拿到你的传单，我要打电话给你吗？
丁一帆：对。
刘克亚：你提供什么价值给我，我为什么要打电话给你？
丁一帆：我们发传单主要是让想了解产品的客户给我们打电话，
然后我们有一个会议营销……
刘克亚：其实你发传单，加微信：xxxxxx，领取大礼包，让
客户打电话给你，是为了让客户进入一次会议营销的流程，就
是你要把大家集中起来，然后集中进行会议营销，会议要讲多
长时间？
丁一帆：我们一个礼拜2 次会议，一次讲2 个小时。
刘克亚：2 个小时，然后在这个会议上你试图成交，right?
丁一帆：对。
刘克亚：成交比例怎样？
丁一帆：不好。
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刘克亚：还有一个问题，如果会议上成交了，意味着什么？是
现场交你三千块钱还是交个订金？订金多少钱？
丁一帆：交订金，100-200 都可以。
刘克亚：然后多少天之内，你帮他装？
丁一帆：三天。
刘克亚：装完之后呢？
丁一帆：装完之后付全款。
刘克亚：你有零风险承诺吗？多长时间不满意可以退吗？
丁一帆：一个月不满意可以全款退。
刘克亚：退的多吗？
丁一帆：退的没有。
刘克亚：
你现在的问题就是人数太少，
或者高质量的客户太少？
丁一帆：对。
刘克亚：我问你，假如我是你的潜在客户，你能向我明白地展
示，我的水有问题，而用了你这个产品之后的，好处在……你能
展
示出来吗？
丁一帆：能，这个可以和其它的水做对比。
刘克亚：怎么做？具体来说，你有一个化学试剂还是什么？你
的核心卖点是什么？
丁一帆：第一，水是碱性的，第二个它有矿物质。
刘克亚：所以，你的核心价值是你这个水有利于健康，为什么？
一是碱性的，二含有微量的矿物质，其它的水没有。那这个水
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你卖的是营养价值还是安全、干净？
丁一帆：营养、干净都具备。
刘克亚：客户购买哪一个对他们更重要？
丁一帆：健康。
刘克亚：你能证明他的水是有问题的，而过滤之后就是干净的
吗？
丁一帆：能。
刘克亚：怎么证明？
丁一帆：比如说，自来水我们用铝器去测试，含铝质量非常高，
而过滤之后铝质量就没有了。另外我们还把墨水和酒混在一起，
过滤之后出来的就是白水，直接就能饮用。
刘克亚：你现在有多少客户？
丁一帆：现有的，有几十个。
刘克亚：客户推荐客户的情况有吗？
丁一帆：有。
刘克亚：你鼓励吗？
丁一帆：鼓励。
刘克亚：你怎么鼓励的？
丁一帆：我给客户返一定比例的提成。
刘克亚：你觉得有用吗？
丁一帆：有，但感觉作用很小。
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刘克亚：有几个问题。我觉得你现在需要设计一个简单的试验。
我先大概跟你说一下几个思路，然后我们再聚焦几个点上展开。
很重要的是，你销售的不是产品，你销售的是产品的价值和利
益，你必须让客户明确地认识到，你的产品的价值和利益。
你产品的价值是营养和干净，并且你得有简单的手段让他自己
认识到他的水是有问题的，但你能够给他提供解决方案。
你需要设计一个、两个或者最多三个简单的试验，让客户自己
就能证明他的水有问题。也许是一套试纸，也许是给他两个化
学试剂或者其它的什么工具。这是一个你必须要做的事情，你
必须要让客户认识到你产品的价值，因为你卖的是价值，如果
他认识不到，你就卖不掉。这是第一个问题。
第二个问题，你的销售流程需要改。你的销售流程应该这样做。
首先，你用传单、宣传页来教育客户，让他认识到他的水是有
什么问题的，然后你让他领取一份免费的自我检测系统，他们
回家自己就可以进行一个对比试验，这样他就能立刻认识到水
有问题，他就会清楚的意识到水的问题，这样他行动的能力就
会更强，这是你要做的。
你的宣传单要起到三个作用。一，教育客户。为什么水的质量
会对他的健康有影响？二，教他怎么使用你这套很简单的自测
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系统。三，告诉他检测结果对他意味着什么。
我想80%的客户的水都是有问题的，如果有问题请马上打电话
然后我们去送一套产品到你家帮你安装（我现在正在帮你设计
营销流程），你只需要交一个订金，譬如说你的六千块钱成本
多少钱？
丁一帆：一千多块钱。
刘克亚：嗯，你让客户留一千多块钱，把他的身份证、家庭住
址登记下来，然后你帮他把设备装好，同时你再给他几套检测
水的手段，让他每天或者每星期，加微信：xxxxxx，领取大
礼包，能够对过滤过的水和没过滤的水进行一个比较，这样在
这段时间内，他会非常清楚，你这个东西确实不一样。
你可以对他讲，一个星期后，如果你觉得没用，我把设备卸下，
把1000 块钱的押金退给你；如果你觉得有用，你再补齐余款
就行了。很简单，没有压力！你觉得这样，成交会不会变得更
加容易呢？
丁一帆：会。
刘克亚：为什么要留几套试剂给他？因为要让他自我说服，他
需要相信这个东西可以起作用，当然
