400 个实战营销策划案例
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205、刘克亚案例：集装箱的案例
这个集装箱从哪里买的
你想把它改装成什么样的具体产品
这个房子主要卖给谁
什么样的工地
这里面是住工人还是住商户
你目前聚焦在什么市场，在这些工地上么
市场上有像你这样的公司么
你目前有多少客户
这些客户是什么样的
你现在是想怎么经营？是一次性买还是租
一个集装箱可以住多少人
在执行中遇到什么样的问题
客户会租多久
先收押金，在扣每个月的租金
你怎么找到这些客户
最终做决策的人是谁
这东西最大的卖点是什么，跟彩板房有什么区别——节省成本
你比较过彩板房和你产品的成本吗？
你需要找做决策的人
找到做决策的人很简单，因为这个人肯定不止买你的东西，他
肯定还得买其他东西。也许那些别的产品的业务员跟他的关系
非常好，他们之间有信任感。
400 个实战营销策划案例
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我们给他们箱子要收押金，等他退回箱子之后，我们把他每个
月的租金、来回的运费都扣除后，剩下的钱我们再退还给他们。
客户如果使用三年的话，就要用彩板房，你可以租了多少年房
子就归他了。
这个东西的价值，一个是节省成本钱，二是你的不需要来回拆
装
做一个成本对照表
产品出现问题，可以帮他换
你需要找到工地上做决策的人
找到做决策的人很简单，因为这个人肯定不止买你的东西，他
肯定还得买其他东西。也许那些别的产品的业务员跟他的关系
非常好，他们之间有信任感。
要集中精力把深圳和广州的市场做透，做成熟后，再去复制就
很简单了，这样你的运营风险、成本会低很多。
设计一个前端，做一个咨询服务。前端可以不赚钱，但可以利
用前端去寻找客户
这个咨询服务就是对你的客户的工地用房成本进行一个评估。
你可以跟客户讲，
“我会帮你评估，
看你有没有以下这些情况。
。
。
如果你有，那根据我过去客户的经验，我几乎可以肯定，90%
的可能性，你将要浪费XX 钱，所以给我30 分钟时间给你做一
个评估。
你必须有个报告，比如说，对用工面积，对现场进行勘
