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400 个实战营销策划案例
43、创可贴策划：前端让利，后端赚钱的营销之道
如何以忽略不计的成本，帮助一家濒临倒闭的企业起死回生，在18
个月内并实现650 倍极速增长？我要和你分享的是“一家濒临倒闭
的企业如何在18 个月内起死回生，并实现650 倍极速增长”的真
实故事。
“冰热”是一家销售止痛药剂的公司，他们的产品主要治疗一些常
见的外伤，并止痛。类似于创可贴一类的常用医疗品。
由于经营不善，当杰·亚伯拉罕接手这家公司的时候，他们已经濒临
破产的边缘，几乎停止了一切业务。亚伯拉罕并没有打算借用外部
的投资来挽救“冰热”，他希望利用公司自身的资源实现“自
救”。
在他思考如何挽救“冰热”时，他注意到，公司持续收到来自男女
老少的信件，异口同声地说：他们长年购买“冰热”的产品，期盼
“冰热”要继续销售其产品；因为“冰热”止痛贴是他们保障手脚
正常活动、减缓疼痛的唯一选择。
这些信件给了亚伯拉罕极大的信心。他知道自己选择了一家非常有
潜力的公司——他们不缺好的产品，只是没有合适的行销策略。
“我们当时没有多少钱！”杰阿伯拉罕说，“但是，我们拥有一套
行销理念：不为宣传付费，只为‘结果’掏钱”！
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这句话是什么意思呢？简单来说就是，不直接花钱做宣传广告，促
使顾客来购买。花钱做广告，来打动顾客掏钱购买，这是传统的做
法。这种做法最大的问题正如广告人名言：我知道有一半广告费被
浪费掉了，但我却不知道被浪费的是哪一半。
所以，亚伯拉罕不做这种“浪费一半广告费”的投入，他采取的是
“鱼塘借力”的做法。亚伯拉罕被称之为“行销之神”，绝对不是
浪得虚名。他说：不为广告付费。
那他把钱花在哪里呢？冰热止痛膏每瓶售价3 美元。亚伯拉罕发动
大量的媒体，包括1000 多家广播电台、电视台和杂志。发动分类
广告，直邮订购公司，以及各种非传统的宣传渠道。
这些广告写道：把“冰热”止痛膏销售给你自己的客户吧，因为：
（1）“冰热”不是你现有产品的竞争品；它只会增加你现有产品
的价值；
（2）冰热每瓶3 美元，如果经由你手销售出去的话，你可以获得
100%的佣金，就是说，保留所有3 美元在自己手中；而无需负担
任何成本。
亚伯拉罕无需为这些销售者支付额外的其他费用，只要求一件事：
把冰热止痛膏的购买者的姓名及地址寄回来。以便购买者可以及时
地获得止痛膏产品，并得到满意的售后服务。
注意，为什么亚伯拉罕要这样做呢？因为，亚伯拉罕从过去的数据
分析中发现了顾客的“终身价值”。具体来说，每2 个顾客中，就
会有一个人
