400 个实战营销策划案例
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204、刘克亚案例：销售机票业务的案例
成功的关键，一是要拥有自己核心的东西，二是要提高自己整
合别人的能力，杠杆借力，你要思考“我们能够为他提供什么”
机票应收款，一个月结账一次。
可以卖会员，交20 万，可以给你20 万的业务，或者20 万再加
上其它商家提供的价值2 万块钱的赠品，这2 万块可以跟很多
酒店合作，比如五星级酒店房间的零售价是1500 元/晚，但是
晚上20:00 点一过，如果它还没卖掉，你说它还值多少钱？你
说，我能在20:00 点以后给你拉来客户，那我2 折跟你买，行
不行？
货运，只要他预存多少钱，第一批货我们可以只收成本价，如
果量少的货，我们就免费帮你发。
政府新开航线，拨款1000 万给机场的项目，如何介入——刺激
需求和旅行社合作，在当地挑出三家旅行社，让他们每一家策
划出一个比较精彩的江城游套装，然后让他们去做广告，每带
来一个客户，我们给他一定的补助让旅游公司知道。
他是被选出的三个代表之一，并且知道他会得到补助，那他就
会花大力气去投广告，因为这样做他除了正常的赚钱外，还可
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以得到政府的补助和电视台和报纸合作，一般都会有卖不掉的
空间，如果政府能够加入这个事情，让他们捐献一些他们卖不
掉的空间来，然后对江城的旅游进行宣传，配合这三家旅行公
司来做，那就更好了。
和江城的地方企业协会或经贸委，进行一个企业方面的互动，
就是要增加两地企业界的合作机会，只要能刺激商业这一块，
就好办了。
用现有的1 万个客户数据库，推荐一个江城的家庭旅游计划。
你可以跟旅行社谈，说你们三家旅行社主推江城，只要你在楚
城报做5 万块钱的广告，我再送5 万块的广告给你，甚至可以
送10 万。因为这个10 万的广告空间，你是大批量向报纸买的，
而且你买的是卖不掉的空间，虽然他花5 万你送10
