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400 个实战营销策划案例

39、软件策划：拒绝营销，反而让客户转介绍更多
客户购买
这里与大家分享一位软软公司销售员的故事。他叫方德勇。我认识
他是因为公司需要采购一套管理系统，我的朋友向我推荐了他，说
这小伙子不错。（记住：我的朋友是说这小伙子不错，而不是软件
不错。）
我约了方德勇过来。他过来做的第一件事：递给了我一份长达67
页的软件市场报告，其中包括了该类软件的各种功能比较和应用情
况。让我很感意外的是：这份报告完全是站在中立的研究角度撰写
的，其中包括竞争对手的各类分析和比较。
更重要的是，详细的写出了各类软件的优劣所在，包括他自己公司
的软件缺点。这份报告的大部份内容完全是外行人士无法获得的，
也是网络搜索不到的，很明显的，他花费了很多心血，其中很多数
据材料除非深入调查，否则无法得知。
方德勇递给我这份报告时，跟我说：“经过认真慎重分析，我发现
我们的软件无法满足您的公司需要，具体原因在这份报告里有说
明，我想也许下一次我们有合作的机会。”
喔，你可以想像，一个业务销售员，花了很多心血做了一份报告给
你，在第一次跟你见面时就告诉你：我不想和你做生意。

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你能想像我当时的心情：我是该留下这位小伙子喝杯茶，还是马上
轰他走？
最终项目调研结果，我公司没有采购方德勇的软件。但是，我认真
给他推荐了3 个客户，其中2 位采购了他的软件并成功上线。
后来我跟这位小伙子成为了朋友，（不是他跟我成为朋友，而是我
跟他成为了朋友），逐渐了解他。
他的订单有大半以上是推荐而来的；他很开朗，很少听到他抱怨别
人；他很阳光，跟他交谈你永远不会感到沉闷；他非常在乎别人
是否喜爱他，他愿意做很多事情来达到这点。