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400 个实战营销策划案例
38、餐厅策划：仅运用一个增值策略，轻松让营业
额翻倍！
有一个非常简单而广泛流传的故事是：一位餐厅服务员不是问客
户：“你要不要鸡蛋？”，而是问：“你要一个鸡蛋还是两个鸡
蛋？”，这个结果是促进了鸡蛋的销量飞涨。
这个技巧叫做增量销售，是利用消费者的潜意识里的“面子难
题”，而促进了销售。
但我要讲的不是这个，而是另外一种营销技巧，也非常的简单，叫
做：打包销售，或者也叫套餐组合。
我相信你在日常生活中，肯定也看到过这种销售方式。虽然简单，
能够用好的人却不多。原因在于这两个字：给予。给予是一种深入
到骨子里头的生意信念。缺乏这种信念，你所有的营销活动都将变
成形似而神离，画虎不成反类犬。
营销必须真正从用户的角度出发，为用户提供真正的好处。这种好
处在用户感受来讲，可能是一种便利，也可能是一种愉悦，或者是
一种梦想。
我很喜欢用案例故事来说明观点。满篇的描述远远比不上一个案例
表达得透彻。案例给的仅仅只是一个故事，却能激发学员无尽的主
动想像。而描述永远只是被动的吸收。
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400 个实战营销策划案例
比如：有位学员做的是餐厅生意，跟大多数人一样，所做的营销也
只限于打折优惠，最多有时碰上节日赠送之类的促销活动。他是如
何应用“打包销售”的营销技巧增加利润呢？
很简单，修改菜单，不再是单项地列出菜名和菜价，而是增加了三
页的套餐组合菜单。有个人套餐、两人套餐、家庭套餐，以及商务
多人套餐。而且套餐的名字取得很有味道，比如个人套餐叫做：
“独闯江湖套餐（营养型）”、“单枪匹马套餐（快餐型）”，商
务多人套餐叫“八仙过海套餐（清淡型）”、“十全十美（女士
型）”等等。最后，还会将组合这些菜成为套餐的养生原因。
自从增加了这种套餐推荐之后，这位学员粗略地计算了一下，至少
增加了10%的收入。现在是一个匆忙的时代，很多人头疼于把时间
浪费在点菜上面，只有极少数人乐于此道；更重要的是，很多人知
道饮食能养生，但不知道如何养生。一个犯有胃病的人可能会点上
一道苦瓜汤（苦瓜极寒，对胃最伤），或者有人点个黄瓜小菜却又
要一份西红柿炒蛋（二者混搭会引起鼻出血）等等。
餐厅提供的套餐组合正好可以在这方面替客户节省了很多时间，而
且在日常饮食方面趁机给予了客户很好的养生教育。这种营销并不
需要你投入什么钱，而你带给客户的却是无法用金钱衡量的心理感
激和体验
