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298、服装店策划：如何从10万做到月销售额200万
有位朋友是服装店老板，现在有三家连锁店。可是在2011 年3
月时候，我还只有广东阳江第一家店，苦苦经营5 年，每天工
作超过12 小时，我几乎要放弃了我的服装店，是人性营销的
老师帮助我走出了困境。
以下是我服装店采用的几个重点策略和技巧：
1、加大店面宣传力度，吸引顾客进店：
如何吸引顾客进店，我想是大多数开店老板头疼的问题，我们
不再像其他店铺一样在店门口贴广告：什么8 折大优惠、换季
清仓大甩卖、买一送一等等，这些招数已经感动不了客户，他
们口袋有钱，关键是我们如何打动他们前来消费。
我们做的第一个事情也很简单，还是自己的店员做模特，自己
设计广告宣传单，不同的宣传单上都有设计一个爆款，这个爆
款就是我们的镇店之宝，除了价格非常便宜外，质量一定非常
过硬，加上漂亮帅气的模特做衬托。
除了在宣传单上打造爆款外，我们在每一期宣传单上设计一个
超强鱼饵，以确保我们的鱼（客户）能上钩（到店）。比如说：
凭宣传单可以到本店免费领取一双价值35 元的棉袜；或者是
领取情侣毛巾一套；甚至来一次珠海一日游、桂林一日游之类
抽奖活动。
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这样，效果非常有效，门店开始热闹起来，客人除了兑现他们
的礼品外，也开始浏览挑选起他们喜欢的服饰。
重要的是，我们在客户兑换礼品过程当中，把他们的姓名、电
话、qq 等联系方式都留了下来，开始建立自己的客户数据，以
便日后跟进追销。
虽然这个环节投入了一些成本，但对于我们获得的利润而言，
还是比较少的投入。
但是，真正的收益，是在后面，我们的收割机才刚开始运作，
请看第二个技巧。
2、利用客户承诺一致的原则，训练营业员的追销能力（门槛效
应）
只要客户踏进我们的店铺，我们就有机会向他推荐商品，追销
我们的商品，对不对？
所以，我们训练店员要随时能够进行追销的能力，比如说我们
曾有一个爆款：一款名牌西服，原价2 千多，我们通过关系渠
道拿下来，喷血价格580 元/套。
当客人买单的时候，我们就会紧接着对他进行追销：张先生，
刚才跟你搭配的衬衣也是一款名牌衬衣，是专配这款西服的，
材质非常棒，原价380 元，因为你买了这套西服的缘故，同时
我们在做活动，你可以享受6 折优惠，只剩下5 件了，张先生
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是不是也把他拿下。
根据我们的经验，有30%以上的客户会作出相应，这样立马给
我们带来了30%的营业额增长。
可是，追销还没结束。
就在客户又准备买单的时候，我们还会继续追销：张先生，你
是一位非常有眼光的客户，我们还有一款非常帅气的限量版领
带，要不要看下。
可能有客户说，不需要，那我们一般都说：不买每关系拉，试
一下看看了。只要试着合适，满意，客户就会不自觉的掏腰包，
我们的追销就是这样一步步的展开的。
可是，销售并没结束啊，还戏在后头啊。
3、利用赠品让你的客户定时上门消费（利用了人的贪欲）就在
客户买完单那一刻，我们会给客人另一个意外惊喜：张先生，
我们打算送你一个大礼包，送你12 双袜子，每双袜子原价格
35 元，完全免费。
这个时候，客户往往会兴奋的说：真的？
我们就会说：是的没错，12 双，每双35 元，完全免费，但是
因为领的人太多了，我们没有这么多库存，所以只能每个月送
一双，现在先送你一双，你把你的联系方式留下来，每月到货
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了，我们会短信通知你过来取。
于是，大部分的客户联系方式就留了
