407、电器策划：如何通过代金券，引爆客流量.pdf

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407、电器策划：如何通过代金券，引爆客流量
学员：老师，我同学是地级市海尔总代理，以前做展销会销量
挺好，采用的销售入场券模式，现在人都疲劳了，有什么办法
可以对接鱼塘吗？
老师：许总也认识一位海尔电器的代理，曾经也去用代金券对
接鱼塘，结果如我们所料想的一样，没弄来一个人。
学员：代金卷不可用？老师：不是代金券不可用，关键要看代
金券怎么用！
学员：他是在大型商场开设的销售专卖店，老师请指教。
老师：那家海尔电器的老总执意要用代金券的时候，许总就劝
过他，并且，已经给他断言没有任何效果，当初他不听，最终
的结果，果然不出所料，由于几个点的原因，导致没有任何效
果！
学员：哪几个点呢？
老师：第一、对接鱼塘时，鱼塘的塘主拿到代金券之后，根本
感觉不到代金券能够给他带来任何具体的价值，既不能通代金
券帮他促成成交，也不能促进引流，唯一的感觉，就是在帮海
尔电器做宣传，所以，开始可能顾及面子答应了，但这些代金
券发出去的概率是非常小的，后来，海尔电器老板做回访的时
候，结果确实是这样，别人几乎没有帮他发；
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第二、就算代金券发到了目标客户手上，他们并不会认为有多
大的价值，而且给人的感觉就是，羊毛出在羊身上，你发代金
券给我，
肯定是海尔电器给你提成了，像这样的代金券跟宣
传单上的打折促销没有任何差别，所以，就算拿了代金券，也
没有人去询问；
学员：那老师给点建议。
老师：像这种代金券的活动，以前做得比较成功的（包括家电、
家具、灯饰类等）基本上采取得运作方式是这样的：
1、通过宣传广告，在地面提前宣传预热，让大家都知道将在几
月几日有促销活动。
2、印刷一批限量的代金卡，卡片必须高档，可以是PVC 材质，
并标注好这张卡片的价格，比如，“此卡零售价10 元，不需要
此卡的，活动当天可以10 元回收，有购买需求的，持卡可以在
活动折扣价的基础上，再抵**元现金消费” ，也就是说，活动
当天，只要持卡过来，在地面宣传的促销折扣基础上，还能无
条件享受到优惠；
3、对接精准鱼塘当做回馈的赠品免费赠送，发放300 张卡出
去，相当于对接了300 个精准客户，做好领卡人的联系方式登
记，以便后续跟进；
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4、卡发出去之后，在活动开始的前一周分3 轮主动联系潜在客
户：第一轮短信通知，告知对方准时参加活动；第二轮短信通
知，也是类似的提醒；
在活动倒数两三天时，客服打电话做第三轮通知，电话表明的
意思是：
这张卡片的数量是有限的，现在还有很多人想要获取，如果到
时候您没有购买的需求，
可以活动当天来本店以10 元的价格回
收或转让此卡，给其他有需要的人，如果有购买需求，请一定
妥善保管，可以获得区别于普通顾客的优待。
以上的流程就是提前宣传和活动蓄客的过程！
学员：宣传单、车体及整版报纸是不是可以调整一下？以前每
次活动前都做这些！
老师：其实，市场宣传的动作是为了让别人认识到这张卡的价
值，让他们看到，他们拥有此卡，比市场上宣传的促销价格还
要优惠。
通过这样的造势，拥有卡的人在活动当天，会有很大比例过来
看看，就算自己暂时没有需求，也会把卡送给自己身边有需求
的朋友，以前我的一位学员帮助一家家私城，按照上面的运作
方式，活动当天，从晚上7 点到9 点，仅2 个小时，销售额就
达到了40 多万！
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老师：还有一种比较阴险的代金券引流方