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三年挣850 万，你也可以复制！
万里依然
1994 年，北京城。我化工大学毕业，满怀希望冲进人才
市场，放眼一望，茫茫然，学子们挤满了招聘现场，却发现
针对我的专业只聘一人！班里还有百八十人在嗷嗷待哺呢，
咱专业学问和心气都拼不过他们，得，赶紧转行要紧。从此，
我踏上了曲折的应聘之路。
虽然某些客观条件让咱屡战屡败，但我依旧猛打猛冲。碰
巧，一家市场类报社招编辑，我不管三七二十一拥上前去，
主考官说：“编辑已招满，广告业务愿意干不？”
“愿意！干啥都成！”我豁出去，只要有份工作就行。
“你认为拉广告诀窍是什么？”考官不动声色发问道。
“像袁世凯一样，见人说人话，见鬼说鬼话！”
“好，等通知。”不到10 分钟的面试把我痛快打发走了。
三天后，喜讯传来。再次见到报社考官，才知他姓杨，是
广告部老总。杨总和蔼问道：“小伙子，你好粗心，把学生
证丢下不管了？”
“不是粗心，是故意。”
“哦？为啥？”一句话，逗起杨总的兴趣。
“我故意扔下学生证，取证件时，还有机会再见到考官，
反正没录，说话随便些，这样我好打听不录用的缘由，多听
听家意见和建议，为下次面试做准备。”
“呵呵，你家伙成啊，心思够缜密！好，积极要求上进，
是棵苗儿，但你一没经验，二无专业，更要珍惜机会啊。广
告发财机会多的是，只要努力，有你笑的那一天！”杨总的
谆谆教导很让我受用。他说得对，与我掌纹特征吻合。
印象极深刻，当年跟我一同进报社当广告业务员的一共
47 人，大办公室里一片闹哄哄景象。培训两天，正式上岗。
报社考核森严，每个人月度销售任务5 万，提成按业绩20%
计，底薪300 块，两个月累计没完成8 万的，立刻开路！那
时我根本不懂广告，跟A3 白纸相仿。自己真着了大急，一边
找书充电，一边请教高手，当然，头个月肯定颗粒无收啦，
顺其自然收到一封警告信，我随手撕个粉碎！
经过摸索和实践，忽然顿悟。那盲目打电话，茫然拜访客
户的行动都不能救我于水火！只有选择准潜在客户，天天拜
访，才有成功希望。
于是我搞来很多同城报纸，查看报上各类广告，最后把
目光锁定在一家天津制鞋公司。那家公司卖的叫“必清神
鞋”，是一种带保健功能的皮鞋。他们刚进京，急于打开市
场。从打第一通电话开始，我就算驻扎在他们分公司了。每
天必到，除了推介报纸，就是陪聊，甚至中午还陪下象棋，
打桥牌。混熟后，他们觉得我刚毕业，找工作不易，就寻个
机会让我去见他们大老板。他们公司老板出差到北京考察市
场，住在华侨饭店。记得那天我很早就来到华侨饭店，在老
板房间门外足足等了2 个小时，才等到见上一面的机会。当
时在傻等时，心里就暗下决心：“我一定要成功！” 当然，
10 年后也有人在北京凯宾斯基饭店，也焦急等待着，特想见
上我一面，不为别的，因为我手里紧握2 个亿的广告费，谁
不想跟财神爷亲近呢？有天津分公司帮衬，加上精诚所至，
金石为开的努力，商务谈判很顺，我头一把便拿回10 万广告
费——提成足足有2 万块啊！第一次拿到薪水的激动，简直
无以言表。要知道，当时北京人平均工资才1000 多块，我两
个月薪水就顶人家一年的年薪，而且这才是刚个头，能不热
血沸腾，豪情万丈吗？
如果说失败是成功的妈，那成功就是他爹！我心理清楚，
首仗胜利是个偶然，我根本不会广告策划，也不熟悉报刊广
告，纯属下蛮力和运气好的缘故，如果今后想在报社成大腕，
就必须精通广告业务。
有美妙前景刺激，我更加玩命。白天骑辆破自行车，围着
京城疯跑，必须完成每天拜访8 个客户的目标任务，北方数
九寒冬的嗖嗖冷风，简直要把我身子吹透。每次傍晚回到报
社，头等重要的事情是使劲抱住暖气片，缓半小时才能开口。
晚上吃完，就在办公室学广告，甚至把行李从家里直接搬进
报社破宿舍，就是为方便多学。半年后，同期试水的47 个业
务，只剩我小哥一个了。
泰国红牛饮料大举进京，据说准备拿8000 万广告费砸开
市场，这在当时广告圈里简直是个轰动新闻。无数媒体蜂拥
而至，连我们社长、广告老总都亲自披挂上阵，虎口夺食去
了。只有我按兵不动，不是不想动，而是没法动。社长身居
高位，广告折扣和配送资源自有优势，我愿意当绿叶？屁话。
我像花豹趴在大树上一样，在等待树下路过的羚羊，当然这
需要耐心和机遇。
三个月过去了，报社谁也没搞来红牛，看着红牛广告铺天
盖地地在各大权威媒体上反复投放，大家全泄气了。
我每天仍按时搜集整理《北京晚报》和《北京青年报》
上的红牛广告，认真做着笔记，写着心得体会。终于有一天，
我发现他们广告出错了！红牛是一种具有提神醒脑的功能性
饮料，那篇广告是一个白领小伙儿喝完红牛，开始跨栏奔跑，
以表现活力充沛。奔跑我没意见，他抬左胳膊应该迈右腿，
但他是举左胳膊抬左腿，跟小狗跑一样，行话叫“跑顺”了，
这个我就有意见了哦。
我心头嘿嘿一乐，抄起电话，打到红牛广告代理公司的
媒介部，据说那家广告公司大老板的胞妹是央视某大牌主持，
有这层人脉，他们才拿下广告代理权。我没开门见山报出自
己身份，只是直入主题：“芳姐，您好，我在一家报社工作，
今天看到《北京晚报》上红牛广告，发现一个小小的错
误……。”
接听电话的媒介总监芳总，听说自己广告居然有这等错误，
忙找出报纸查看，发现果真如此，对我自然很是感谢。于是
我见机行事，自报家门，希望上门一谈。
见面后，芳总女人气质着实迷人，真不是一般迷人，幸好
那时我情窦未开，处男身份，所以表现还算正常。我把红牛
在平面媒体上的投放策略做了一个总结，提出自己的建议和
思路，很快，得到芳总赞许和相应。她马上把我介绍给公司
策略总监苏总。苏总也认可我的想法，于是二人又将我引见
给大老板，一个下午，收获颇丰。
半个月后，我签下60 多万红牛大单，轰动报社。红牛也
成为我10 大客户之一。作为奖励，自己花8000 多块买台西
门子手机，是个1 斤多重的大砖头，但在当时也算稀罕物，
我故意醒目地挂在腰间，着实风光一阵。
拉广告钱首先得为客户利益着想，首先免费为他做点有意
义的事儿，人家才对我感兴趣，这是咱成为销售状元的一个
诀窍。如果开篇就谈生意，十之八九都要谈崩，因为客户们
在大批广告人的强力反复熏陶下，都有一颗冷漠的心，早就
油盐不进啦。
时间过得飞快，当年我爆冷门，新晋成为报社广告销售状
元，提成近百万。有人嫉妒，有人羡慕，还有人在背后下绊
子！偷我的客户通讯录，跟客户告阴状，故意低价抢客
户……，总之，无数下三烂招数都能在斗争中涌现，他们能
轻易得逞吗?
要是我弱不禁风，那也忒怂了！这状元可非浪得虚名，他
们不了解我在客户身上下的苦功，还以为运气使然呢。
三国马谡在诸葛亮南征孟获时，曾进言：“攻心为上，攻
城为下；心战为上，兵战为下。”每到周五下午，我专心守
在电话机旁，挨个给客户打传呼：“祝您周末愉快！×× 报
社××。”半年攻心下来，客户变朋友。这不是三言两语就
能离间成功的。如今一到逢年过节，人人手机都装满了廉价
的祝福短信，全是滥竽充数的应景之作。在15 年前，大家都
还在打呼机时，我就开展差异化活动，努力推销自己—
—周末祝贺短信，话不多，但心诚又实在，好暖人心。
别人给客户邮寄报纸，直接把公司、人名和地址打印好贴
到信封上，太过程序化，没人情味儿。我要额外在信封上补
上一句话：“祝您虎年虎虎生威，本报新闻头条是……，敬
请关注。××报社××。”我知道客户大都忙碌，没空看报
纸，顶多瞄眼信封而已。我写这话就是想提醒他，兄弟姐妹
们，报社里有个家伙还在关心你呢。也许一次两次没用，时
间长了，对客户心态会不会造成潜移默化的影响？事实站到
了我这边。
每次从客户公司出来，我都在小本上第一时间记录上客
户谈论话题、所提问题、心情好坏、客户特点新发现、今天
穿着衣服的款式和颜色等等内容。下次见面前，马上掏小本
温习，见面就猛夸客户上次穿得那套衣服如何有品有味，我
简直是口吐莲花，把人家说得户心花怒放。
客户不笨，印象如不深，我能说得那么准吗？有个好开场，
后面自然好谈，上次没说完的话题可以继续说，上次没回答
好的问题可以继续答。人家觉得我是用心和他交往，自然高
看一眼，这份感情算慢慢积累下来了。当时没合作没啥，我
有的是等他下单的时间。
令人叫绝的是，下次再约这客户，他一般会穿上次夸他的
那套衣服。看，人有时很奇怪，但发现规律后也容易打交道。
我对报纸定位、发行量、广告价仅是头次见面粗略介绍一
番，以后再见时，只谈广告圈里的新闻趣事，以及客户感兴
趣话题。比如，客户是个女生，闲聊时发现她想瘦身，于是
我就留心这类报道，一旦发现好文，我会把报纸相关版面抽
出来，亲手递到客户手上，这份关心是要用心去做，客户自
然感觉良好，更增加对我的信任感和安全感，销售首先就是
推销自己，让客户相信我，只有相信我，才能相信报社。
还有，每次见客户前，我事先都准备好一个话题，或者想
解决一个问题，在不经意间达到我的目的，从来不打无准备
之仗。总之，我是用心做事儿，真心关心客户，报社里几个
歪瓜裂枣就想捡我的挂落，容易捡吗？尽在扯淡。还有一些
绝招以后有机会再慢慢写吧，说来话长呀。
他们想用滥价方式打压我，这也确实是我软肋。可他们只
看到我报高价，但却忽略为客户提供的贴心增值服务。
记得有一回，北京万通百货店庆广告指定刊登在2 版新闻
上，我晚上坚守在编辑部，那次新闻版头条是警方破获一个
杀人越货团伙的负面报道，我当场表态坚决不行，马上找到
新闻部总编协调，陈述利害关系：“王总，我客户是万通百
货的店庆广告，都喜庆的内容啊，可放到负面新闻的版面上
实在不协调，读者看完破案报道再看喜庆广告，情绪衔接不
上来，会严重影响广告效果，大客户不满意的话，后面的单
子……。您看，能不能把那个采访高考状元的新闻稿调到头
条来？”
总之，协调过程枯燥紧张，头条新闻每千字报酬远高于其
他新闻稿费，既然我损害了采编利益，就要私下打点相关人
等，但只要客户满意，我无二话。很开，报纸发行了，我第
一时间跑到客户那里去表功，这方面从没有过闪失。客户看
在眼里，自然对我信任有加。而那些人不懂，客户高价买的
是贴心服务和专业策划，要的是放心、顺利刊登广告，保证
广告效果最大化，这些幕后工作劳心劳力，不是人人都能坚
持做下去的。他们拿回广告稿，往报社一丢就算完事，钱是
这么好挣的？
这些盘外招还难不倒我，可恨得是报社有些人工作不上心，
造成巨大损失。那年夏天，我的一个卖“生发养发”的客
户刊登一个彩色通栏广告，我校对完广告稿签字后才离开
设计部。报纸一出来我顿时傻眼了。人家广告是消费者使
用产品前是秃子，使用后长出一头茂密头发来，可两张照
片竟然“被对调”！使用产品后，消费者是个秃子！靠，
我气冲斗梁，当时就想抄起剪刀、菜刀、刺刀、大刀冲进
设计部……。
设计部检讨，说什么把图片文件名给起反了，重新调整版
面时调图发生错误，虽然最后处罚了相关人员，可客户还是
丢了。典型黑色笑话。
虽然第一年在报社爬到广告主管的位子，但并不代表第二
年日子好过。报纸与报纸间，业务员与业务员间，竞争只会
更加激烈。我手上现有150 个客户，已经达到一个销售员围
住客户数量的上限，如何才能快速提高业绩呢？
我希望自己天天有进步，于是开始思考百尺竿头更进一
步的策略，经过精心谋划，我决定调整客户群结构，主攻
4A 广告公司。
北京是4 A 广告公司云集之地，而且4 A 广告公司一般代
理着十几个国际国内的大品牌客户，只要谈下一家广告公司，
无形中相当于谈下十几个企业，效益自然翻倍增加。而且4 A
广告公司手里掌握的客户大都是中外驰名的大品牌，对提高
报社声誉和自己在报社中地位都有莫大好处。
广告公司投放的广告，淡旺季不明显。比如一家广告公司
分别代理饮料和羽绒服企业，饮料客户在春夏季猛投放，
而羽绒服客户则秋冬季为投放旺季。我手上客户群都是直
接客户，旺季投放客情维护还好说，但到了淡季维护更重
要，浪费大量时间和精力。这点也是广告公司一大优势，
至少客户广告偃旗息鼓时，不用我费心费力去维护客情关
系了。
还有一大优势，就是广告公司是吃专业饭，不用我再为客
户亲自做投放策划、广告设计和编写软性新闻稿了，这点也
节约大量精力。
但是4 A 广告公司非常难攻。这是一个有着假洋鬼子文化
的封闭圈子，流行着圈子文化，外人很难打进。报社里很多
销售，前仆后继地冲击过4 A 公司，但大都羽杀而归，鲜有
成功。
我从来不打无准备之仗，事前请教过很多同事，询问4A
广告流行的文化和进攻策略，印象焦点大都集中在4 A 的人
为人精明、业务纯熟、性格孤傲、牛皮哄哄，很难接触等等。
我听明白了，报社中很多人来自五湖四海，操着带各地
方言的普通话，目的性太强地找人家要广告，有点草莽劲头。
而且因为收入不稳定，每天还要在外辛苦奔波，穿着也比较
简朴随性，况且每个人文化程度和背景也不尽相同，所以综
合素质自然不可与写字楼里的白领相攀比，所以他们觉得自
己融不进4 A 圈子。
我有优势啊。首先，我有帅哥的坯子，从高中起，年年学
校文艺演出都是主持人，至少外表阳光有亲和力；其次，
自己喜爱艺术，穿衣戴帽从来都与众不同，符合4 A 圈审
美情趣；再次，打小在北京大院长大，一口京片子话，有
相同文化背景；最后，自己知识宽泛，说话风趣。这些外
在的，内在的文化特征也许跟4 A 圈子文化靠谱。
何况我还会点看风水瞧手相，会变个小魔术，这些都是沟
通好手段。比如，当我看到他长了个牛鼻子，说这相貌在
《大清相法》中可是标准富贵相时，谁会拒我于门外呢？嘿
嘿，当然，我只挑着夸啦。
更关键的是，我手上大把的直接客户能养活自己，保证业
绩不下滑，我有时间拓展新客户群。报社里的人大都为了生
存，不可能天天去泡4 A 的人，我有时间和精力啊，拿出过
去搞“必清神鞋”的劲头，自然有搞头，况且现在的我早就
不是城下阿蒙，咱学到一身本事啊。
闲言少叙，抄起电话黄页，开始电话拜访。我的算盘是
首先从中等4 A 广告入手，先找感觉，发现问题及时纠正，
等融进圈子后再进攻顶级4 A 公司。我依旧采用先交朋友不
谈广告的策略，混熟后，再来无话不谈。
我号称写字楼里的“推土机”，凭借百折不回的干劲，坚
冰终被打破——交到几个圈内好友。通过他们帮忙，我拿到
大批名牌的纪念促销品，一路拜访新客户，一路赠送小礼物，
简直成了“礼品搬运工”，甚至是见到北京人就和他们一起
说外地人如何如何，见到外地人就和他们说北京人如何和，
真应了面试时袁世凯所说的那句名言。靠，我籍贯是四川，
长在北京，怎么说都是我。
有共同语言和思维方式就如鱼得水，我请圈内人给我介绍
客户，打着别人旗号去见新客户，一个发展两个，两个变四
个……，半年后，客户名单里慢慢写进了盛世长城国际广告、
奥美广告、李奥贝纳广告、达彼思广告、精信广告、李岱艾
广告、博达大桥国际广告、麦肯?光明、恒美国际传信集团、
电扬媒介等顶级4 A 广告公司。
这期间，事业与爱情双丰收，我有了初恋爱人。嘿嘿，我
艳福不浅，是4 A 广告圈里公认大美女，位居顶级4A 媒介督
导要职。她有着精致可人的五官，乌黑飘逸的长发、曼妙挺
拔的身材，出众迷人的气质，尤其是她的一双笑眼，天生的
烟熏妆，极动人。当然，我能和她有幸交往，肯定要感谢我
的硬件：存款百万、一套北三环大三居、一辆新捷达、这在
当时相当于现在千万身家呢。钱壮人胆，男人追美女，金钱
就是伟哥。当然也不排除金钱以外的吸引。对她说得刻薄些，
也许不太公平，但到了后来……。
我的目标客户群成功转型，根据2/8 原则，20%的客户贡
献出80%的业绩，所以我毫不留情地淘汰掉所有没潜力的客户，
只留精华，加上新开发的100 家4 A 和国内顶级广告公司，
简直一举垄断了报社大牌广告资源.为了笼络我，咱被擢升为
社长特别助理，开始和杨总平起平坐地干活。我变得骄傲起
来，这可不是什么好苗头，但自己还没点察觉，还以为是自
信的表现呢。
梦一般的日子从早上开始：在自己买的房里睡到自然醒，
冬天的北京，在被窝里赖点懒床，想有多舒服就有多舒服。
枕边手机一响：“喂，哥们，下午来趟公司，上次给你申报
的计划，客户批下来了，今天过来签合同，晚上请客啊。”
听着挺高兴，但这类好消息已经不能再刺激我的神经。
洗个澡，开车到报社晃一圈，便和客户相约吃中午饭。下
午签回合同，往报社广告部一丢，自然有小弟为我盯着版面。
晚上酒吧里再会几个4 A 朋友，边玩边谈，一天下来悠哉乐
哉。
雀巢、达能、青岛啤酒、马爹利、汇源、创维、海尔、西
门子、爱立信、诺基亚、多乐士、立邦等等大牌客户纷纷在
报上露面，我的脸也露到天上去了。奥美广告是广告圈里的
老大，攻克老大自然颇费心思，但我照样拿下。当我拿着奥
美广告代理的香港黄金珠宝协会的彩色半版回到报社，获得
一片惊呼时，我真觉得自己做啥成啥，已是个人物了，这种
自命不凡、骄傲蛮横的思想暗暗在心底里滋生，这才有以后
走麦城的桥段。真应了那句老话，凡事都是月盈则亏，水满
则溢，光辉荣耀里往往藏着灾难。
虽然思想变得有些骄狂，但咱还算自律，过去养成的勤奋
习惯绝没丢弃。该出力的地方绝不偷懒。我属于学习型的
人，处处都留心学习。比如对自己文笔不满意，就自动要
求免薪加入编辑部，锻炼文笔。当时想法简单，为客户写
新闻稿或关系搞，文笔要立不住就得求人，可求人不如求
己呀，有机会多学一样本事没准今后还能派上用场呢。果
然，半年编辑经历后来确实帮了我大忙。
编辑经历远不如广告圈风光，甚至可以说丢人现眼。首次
领到一个采访幼儿园的命题调查，我真是玩命去跑稿，洋洋
洒洒3000 多字，结果被责编打了个“头等垃圾稿” 的比喻！
靠，文章写得有那么惨吗？主编为了不灭掉我的热情，缩编
成800 字。出报后，我发现除了事实是我的采编，剩下的结
构和文笔跟自己没啥关系了。但不管如何被贬损，我写作水
平在进步。尤其是撰写客户关系稿，这跟钱有关，写起来动
力更大。
后来我有闲时，又经常窜进设计部，站在美编后面偷学电
脑设计。我觉得艺不压身，多学本事就多条发财门路。这段
学习设计的经历确实证明是救命的学习。两年后，我在装修
设计行业打出名气，离不开设计部熏陶。快速学习的窍门很
简单，我经常给小师傅们送点小恩小惠，礼轻情意重嘛，夏
天一杯和路雪，冬天一支糖葫芦就打发了，但人家指点迷津
时自然多用些功夫，从而我能学到技艺的真谛和诀窍。
虽然我一年能为报社创造近千万的业绩，提成也颇丰，但
如何才能更发财呢？这事挺闹心。
记得刚过中秋，我又有新动力了，因为我发现新商机啦。
那年慧聪广告公司成为北京报业一匹黑马，他们包下《精品
购物指南》大批版面，然后将广告版办成各类广告专版，再
将专版切割成豆腐块，专门刊登各类小广告，一个4×5CM 的
豆腐块，只收500 块，一期报刊的广告信息量能猛增到6000
多条信息，极大扩大了报纸信息量。慧聪公司聘有800 多名
广告业务员，垄断了京城大部分小广告客户资源。
《精品购物
指南》也凭借慧聪力量，很快获得读者追捧，一跃成为都市
类报纸的老大。
为了自己报社和自己的前途，我为何不找慧聪广告谈包版
呢？先下手为强，说干就干，我发动圈内人脉，很快就和慧
聪的一个老总搭上关系。其实，聪明人多的是，在我之前报
社早有人在打慧聪主意，但只是谈包一两个版的小合同，慧
聪不感兴趣。
我找到谈判结症后，制定的谈判策略是“制衡说”。慧聪
公司虽然和《精品购物指南》报社