400 个实战营销策划案例
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163、杠杆借力案例：【借客户】一张贺卡，赚取了
7万美元利润！
有一个经营药店的老板，他有大约1 万名忠实的顾客。这些顾
客都喜欢他、信任他，因为他为这些顾客长年提供优质的服务。
然而，跟其他大多商人一样，药店老板没有认识到，虽然他的
生意是“ 出售药品”，但同时，他的顾客也同时购买很多其他
的东西，比如：衣物干洗服务、日常食品杂货、汽车、保险、
计账服务等等。
一次，他受到了迈克.安洛（被誉为自动化行销教父）的点拨，
成功的运用了“宾主两宜”策略，扩大了他的生意范围。
店老板有个朋友是本镇的珠宝商，在圣诞节即将来临之际，药
店老板给自己的
客户写了一封信：
亲爱的顾客朋友们：
上周，我和爱人一起去为大家选购圣诞贺卡，希望可以找到一
种最合适的圣诞贺卡邮寄给你们，以表达对您经常光顾本店的
谢意。
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但是，那里有成百上千的贺卡，我们找不到哪张卡可以表达我
们最诚挚的感激之情。毕竟，正是在和你一样的众多客户帮助
下，我们才得以送两个小孩读大学，并支持了我们的生意，使
我们成为本市最成功的药店之一。
在此，我决定用一种非常特殊的方式来表达谢意——用行动，
而不是言辞。让我解释一下。
我有一位好友，是本地的珠宝商人。他有本地区最多的精品：
钻石、红宝石、翡翠、手表及其他珍藏。更难得的是，他采取
了一种巧妙的办法，可以用较少的成本批量采购。
如前所述，我想采用一种非常特殊的方法为我的朋友及顾客表
示谢意。详细点说，我想做点事，用行动而不是语言来带给你
实在的好处。经过一翻协商，我的珠宝商朋友答应，提供20%
的折扣给我的顾客。只要该顾客在节日期间出示这封信去购买。
此期间，你任何时间去此店购买珠宝都可以享有这份折扣。这
是我对你的特殊“致谢法”。
我的珠宝行老板朋友，将为您提供最好的珠宝。而他之所以同
意，就是因为他相信，您将成为珠宝行的老顾客，在未来的数
年里持续购买。因而，从现在开始到圣诞节，您随时可以持此
信到XYZ 珠宝行采购。任何商品都享有20%的优惠折价。您
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将受到珠宝店V
