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400 个实战营销策划案例
16、客户终身价值的营销秘密
今天上午有一些朋友咨询我关于营销的问题，他说道：老师，我不
清楚怎么样吸引新客户，花了很多钱，也很努力，但总是看到不利
润在哪里。
于是我问他：
“你知道开发一个客户需要多少成本吗？”
“不知道”
“你知道一个客户平均每年在你这里会消费多少钱？能产生多
少利润？”
“不知道”
“你知道发出去1000 张传单会有多少人来你店里消费吗？”
“不知道”
当我与他聊完后，我深深地体会到，他是凭着感觉在做事业，对事
业中每一个关键数字的计算，他都不清晰。
你对上面的那3 个问题清晰地知道吗？
富豪们知道：成功是可以通过关键数字推导出来的。也就是说：成
功是通过预先计算好的数字一步步推导出来。
今天我们一起来深入地分析做事业与做营销中你不得不知道的一些
关键数字。
1、清晰地知道获取客户的成本
我把这个称之为获得客户的单位成本，也可以称为CPA。它可以帮
你确定在市场营销或者广告活动上该投入多少。
比方说，在当地报纸刊登了一则价值2000 元的广告。您得到了100
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次反馈，其中有10 次产生了消费。那么您为每个客户投入的成本
为200 元。
如果您的每一笔生意利润都在200 元以上，那么要恭喜你，你成功
了。但是如果利润只是200 元，那几乎无利可图，甚至处于亏损状
态，那么是时候重新评估您的营销手段了。
来看一个案例：
假设你有3500 元本金，你花2000 元批发了20 件衣服，每件成本
是100 元。你设想的售价是300 元，这样你可以从每件衣服中赚到
200 元。
于是你把其中的800 元用来印制传单，可以印出8000 份传单。每
份传单上你印了50 元的现金抵用券用来做促销。
8000 份传单发出去了，一共吸引来了80 人，其中16 人购买了。
那么800 元/16=50 元。也就是说你吸引一个客户的宣传成本花了50
元。
此时你的每个客户净利润（除去固定成本与人工工资后）超过50
元，那么你可以盈利了！否则就需要审视你的营销手段，或你的文
案，或者你发放的对象，又或者媒介。
这是你第一个要掌握的重要数字，它代表着你的钱花得明明白白，
这个数字帮助你，指导你把钱花在刀刃上！
2、清晰地知道成交转化率
此时你决定加大投入宣传，一共发出去5 万份传单，来到店里的有
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2000 人，这时，2000 人中有400 人消费了，400 除以2000，就是
你的成交转化率。
20%，是不是不够理想？慢慢来，在转化率这一块，在成交流程
中，你可以再优化。调整您的销售过程当中的缺陷，提高客户服务
质量，缩小你的目标客户群体或者提供一个更具吸引力的价格。准
确定位，你将事半功倍。
这个数字告诉你，在接触与成交客户的过程中，有哪些细节需要优
化，比如要培训销售团队，在宣传的过程中要更加精准。这个数字
让你明白赚钱要在哪些方面做努力！
3、清晰地知道客户终生价值
在你经营一段时间后，你会发现总会有一些忠实的客户，他们每年
来4 次（消费频率），每次消费1000 元（单次消费额），并且他
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