400 个实战营销策划案例
.1.
203、刘克亚案例：舞蹈学校的案例
这个学校孩子的年龄是多大的？
现在有7 个级别的班
每星期上几次课？
什么时候上课？
每次课多长时间？
报一次班学多长时间？
有多少比率的学生升入考级班？
你的课程最初的班是多少钱？
然后再高一个级别呢？
克亚营销，高级别的课程相当于你的追销，最低级别是你最初
的成交。
提价要在你的前端的量大起来之后，你再慢慢地提。
你现在的学校能不能容纳更多的人？
想要赚更多的钱，现在有两种情况，一种是在现有的基础上去
赚更多的钱；另外就是开分校。
做大有几个方面：一种是增加人数，一种是提价；一种是在现
有资源上开发新的产品。
这4 年期间，学生人数的变化大概是怎么样的？
你在过去这两年是怎么招生的？
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.2.
你们的学费费用包括哪些？
那服装和鞋子通常多长时间用一套呢？
将世界著名的芭蕾舞团或者芭蕾舞独舞演员，把她的人生故事
和演出的DVD 做一个剪辑，然后报名了你就送她三集，其它的
东西她可以买。一是你可以赚钱，二是你有一个超级赠品，三
是实际上你在培养她对芭蕾舞的爱好，如果她越喜欢越愿意投
入精力来研究芭蕾舞，她的成绩也越好，最终她愿意在你这里
花的钱也越来越多。
你的舞蹈学校的位置什么样？离马路很远吗？
每个月集中帮5-7 个孩子过生日，这些孩子会成为聚会的明星，
让她们可以有展示的机会。同时你让这些过生日的孩子每个人
有机会邀请5-10 个她们的好朋友来参加。然后让其他的不过生
日的孩子也可以邀请，领取大礼包，比如2-3
个。你可以做一些生日卡，帮每个过生日的孩子把她的名字填
上，提前2-3 个月就给她，然后她有时间可以邀请她的好朋友，
这样她会非常开心。
活动后你可以说，通常我们的启蒙班是多少钱，因为今天你们
都是作为好朋友来的，如果今天孩子想要报名的话，可以给她
们打一个折，然后给她们个零风险承诺。
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.3.
如果你们家长有兴趣交上100 块钱的定金，你们就可以尝试三
次课，如果不满意100%退款。
关于舞鞋这些产品，本来你也没有太多的钱赚，所以你可以给
她一个更低的价格。
你可以提前跟学生和家长沟通好，有什么希望和愿望，想让我
们这个生日怎么做。
另外请一个专业的摄影师，把这个活动录下来，每个过生日的
小朋友，先给她一个3 分钟的镜头，自我介绍下。然后在整个
活动录完之后，比如有2 个小时的内容，剪辑好之后
