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体验为王
——女生防狼工具的案例
时间：2015.10.03
主讲人：成智大兵
我这次去北京的过程中我接触了一家很神奇的企业。这家
企业是专门做女生防狼工具的，而且呢这家企业是从警用设备
转为民用设备的，什么叫警用设备转为民用设备呢？也就是说
警察使用的产品转化成这个大众使用产品这样的一个市场，那
么这个产品的俗称辣椒水，什么样的一个辣椒水呢，但它真的
不是叫辣椒水，这一款产品叫做非攻击性防御武器。这款产品
就是你拿到了就像有点像喷雾剂的一款产品，它喷射的距离可
以是6 米之远，在喷射到某一个人身上之后会使他在30 分钟之
内使他鼻涕眼泪一把的使劲流非常难受的一种情况，然后使女
生在面对骚扰或者面对到这样的一个攻击的时候，或者性骚扰
的时候能够起到防身的作用，那么这款产品是经过国家批准并
且可以在市面上销售的目前唯一的一款产品。今天晚上为什么
用这款产品来给大家做一个案例的来讲解呢，也是我去北京之
后呢也就是他们的老总林总呢热情接待之后呢邀请我为他们做
一些营销的咨询跟策划，那么用这款产品来给大家介绍的目的
是要让大家认知一件非常非常重要的事情。一件事情就是到了
中国2020 年那一年的时候，男生的人数比女生的人数会多出四
千万，也就说到了中国
2020 年的时候会有四千万的光棍，非常可怕的一个数字四
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千万等于什么？四千万等于澳大利亚，四千万等于很多很多的
国家，甚至比很多国家的人口还要多的多。意味着中国在往后
的岁月中，女性遭受到骚扰的机会会变得越来越多，女性遭受
到不公平的甚至各种各样的待遇可能性会越来越大，那么会催
生出一个非常重要的行业就是女性防卫自己的一个行业。一个
防狼武器这个林总在做的这一块产品的，它会在5 年之后这个
行业会爆发，加微信：xxxxxx，获取更多实战营销策划案例，
会变得非常棒的一个行业，那么这样一个情况下呢林总所卖的
一个东西就有点像我们传统的辣椒水，但是他的这个配方呢是
使喷到一个人身上之后，30 分钟之内是很难受的，30 分钟之后
就没有任何的副作用，因此这一款产品称之为非攻击性非杀伤
性以及没有副作用的一个防御性的武器，那么这款产品很小，
可能就是发胶那么大的一款产品。林总找到我的时候呢他的这
一款产品已经在京东，天猫上面有销售，那这个时候呢就碰到
一个问题，他的销售的话到底叫防狼武器，防骚扰武器，还是
叫什么样的一个武器，还是说女性必备的武器，还是说女性安
全的装备，这个时候呢他陷入了困局，不知道该怎么样为自己
的产品定位跟命名。
我们来看到一件事情我就问林总，
即使女生买了你的产品，
但能够确保说她随时都戴在身上吗？也许买了这产品经常会放
在家里会忘记带出去了，我们都有女生忘记带钱包，带钥匙，
带手机的状态，更何况这一个不经常使用频率很低的这一款产
品能够及时的戴在身边吗？那这个时候这款产品能否卖得出去
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吗？即使女生有需求，但是她买的可能性有多大，能够用上的
用途的时间又是多大，恰好碰到骚扰了，但是我忘记带这一款
产品了，这种可能性是大有存在的，所以这个问题该怎么解决
呢？于是我们又从一款产品回归到一个客户的需求的解决方案
上来，加微信：xxxxxx，获取实战营销策划案例，所以今天
晚上的主题是告诉大家，什么时候我们要去追求一款产品的解
决方案，什么时候我们要去细化、去追求一个产品的一个点，
那么这两个问题如果能够解决的时候，大家在做事业的时候就
会游刃有余，知道从哪个地方去做切入口才不会错。现在我们
首先就回归回来问就是说什么样的一个环节跟节点会碰到这个
被骚扰或者说遭受到攻击这样的一个情况，什么样的人一定要
配备这样一款产品，OK,在短短的10 分钟之内我为林总提供了
三套解决方案，大家来听一听这三套方案，然后来听一听这三
套方案背后是什么需求的解决方案？那么第一套方案就是晚上
还在上班的那些女性，她特别需要这样一款产品，特别是在她
工作场所中必须配备有这样一款产品，那么晚上还在上班的女
性体现在哪里呢？各大酒店，便利酒店所有的前台都是以女性
为主，那么这样一个情况下呢，这一款产品是可以具备有竞争
优势的，特别是像珠宝店啊，这个连锁酒店啊，还有一些就是
女性晚上经常值班的一些的店，那他们需要配备这样一款产品，
而且能够帮助他们直接放在工作场所随时随手拿到的一款产
品，就像灭火器一样的必须配备的。这个时候我们会发现除了
女性遭受到攻击之后呢，我们前几年也看到了相应的新闻，所
有的幼儿园遭受到歹徒的袭击，那么每一个幼儿园的保安除了
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配备一个电棍或者警棍以外，还需要还可以配备我们这一款产
品，那么这样一个情况下呢它的市场可以进入到一个事业单位
跟企业单位采购的市场，那这个市场是非常庞大的，大家算一
下，如果说中国有3 万个幼儿园，每个幼儿园要采购10 套甚至
20 个这样的产品，那就是有60 万个这样的产品在乘以每个200
块钱，大家算一算，那就相当说1.2 个亿的市场容量。
前两款产品都基于场景的基础上面为他们分析了在这个产
品下面的一个解决方案，也就说我们什么东西称之为解决方案，
就是我碰到什么样的问题然后你给我整体的解决的答案是什
么，那么第一个问题是在于我值夜班的时候这些女生那需要一
个解决方案，第二个东西就是我在幼儿园的时候这些保安他需
要一套解决方案，这个时候呢我们就体现了这款产品是一个比
如说酒店安全解决方案跟幼儿园安全解决方案的一个方式，那
么这个时候呢我们就用解决的方式来提供这种答案，但是第三
个才是真正的完整的解决方案。我们再想象一件事情，女生需
要安全，当他需要的是安全的喷雾剂吗？答案不一定是，所以
在这个时候我们需要安全的时候就把它的产品进行了一番演
变，这是非常重要的演变，也就是说我生产的是安全的背包，
什么概念呢？就是在背包中设计一个能够融得下这款产品一个
小小的这个背包的编带，然后产品跟背包用钥匙扣的形式捆绑
在一起，随时你可以取下来它，你也随时可以把它放在那里，
那这个时候我卖的不再是这一款防狼的喷雾剂，我卖的是一个
安全的背包，也就是可以给你提供安全设备的背包。我们想象
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一下卖防狼的喷雾剂的难度是很大的，让别人去理解这一款产
品的难度是很大的，但是如果我变成一款挎包、背包、提包中
拥有这样一个安全属性的东西，那这个时候他可以被市场接受
的这个程度是很快的，那就相当说女生们哎这一款背包中拥有
这样一个属性的东西，的确可以使我加拎包的时候就既然而然
的把这一款产品给带出去了，就解决到了这款产品忘记带或者
遗漏的这样的一个问题。这一款产品是带有前景所在的，大家
可以保持关注的状态啊，那么我告诉大家一件事情就是说这个
林总的公司是在北京，大家如果感兴趣这一款产品的，我可以
为你介绍林总的这个公司，他在北京。这款产品会在接下来的
三、五年时间中都是处于高增长爆发的一个产品，为什么呢？
这是因为中国的人口结构所决定的，中国男生出生的数量会比
女生出生的数量会多很多很多很多，那么林总的公司我把它的
中文名称发给大家—北京中伊洛科技有限公司。林总的公司叫
北京中伊洛科技有限公司，林总本身就是一个警察，然后呢这
个退伍了退役了，出来做了这样一款产品，那么在这里面的时
候用林总的产品作为一个开端来跟大家分析的是怎么样子才是
一个真正的解决方案呢？这个世界上有非常著名的一句话是这
么讲的，我们是同样的假设我是做砖头，比如说冲击钻钻头的
公司，跟李明先生也是做钻头的，然后我们俩不停的在PK 一件
事情干嘛？谁能生产出更硬的砖头，更好用的砖头，质量更高
的钻头，但是终于有一天我们的董事长林荣富先生出来说，人
们要的不是钻头，人们要的是一个完美的孔，所以他卖的是孔，
而不是卖的是钻头，我卖钻头的时候就会发现一件事情，我只
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是给别人提供了一个工具，但人们要的不是一个工具或一款产
品，要的是最终的结果，所以这个地方指向的就：，你必须对
需求进行更深入的认知，必须对需求进行更深入的认知。首先
知道一件事情我们买来了钻头是为了钻一个完美的孔而不是为
了买一个钻头，同样我们去买到好吃的东西不是为了好吃，而
是满足我们的胃，能够使我们说心情愉悦，我们买一件衣服不
是为了一件衣服而是为了使我们变得更加帅气，那这个时候我
们会发现，需求人们要的是结果，要的是一个最终想要的结果，
我们再次回归回来一件事情，假设你是一个家教培训班的老总，
请问父母想要的结果是什么？想象一下假设你是一个语文、数
学、英语课外辅导班的老总，你认为父母想要的结果是什么？
大家可以发言一下我留给大家两分钟时间表达大家的观点，看
你们如何认知需求,OK。
对需求深入的认知，你们才知道什么是产品的解决方案，
什么是客户真正他想要的东西，这样子你们才能够真正提供他
想要的东西，他愿意花钱买单的东西。有一个跟我的目标答案
相对接近的一个答案，我们首先告诉大家一件事情就是，就是
干嘛呢？所有的需求是出于自己的，那么我们看到家长当然很
期待小孩子的成绩很好，当他为了小孩的成绩很好他需要多付
出，所以家长愿意请家教的目的是他少付出或者叫不付出，所
以用一个词来形容他家长追求的核心目标一个词叫省心，省力。
小孩子的成绩提升还是变得更优秀，因此这个目的家长需要有
更多的付出，那出于他自己的目的来说，就是我请家教的目的
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就是为了我少付出一些，我能够更省心一些，所以这是记住家
长内心里面真正想要的一个核心的需求点，而很多的人都在宣
传着好的老师，宣传好的培训方法，宣传着好的教学模式，但
最终家长希望的是省心，省力。这一套的解决方案对于我们来
说是非常关键的一件事情，比如说余兰芬同学在做的是让宝宝
吃的更健康，那么表现出来的问题有宝宝不愿意吃饭，宝宝偏
瘦，宝宝体重不足这一系列的问题，那么最后面的一个问题让
家长最期待的一个解决方案是什么呢，家长最愿意的是让宝宝
愿意吃饭，宝宝开心吃饭，宝宝能够成长，能够我在这个地方
