400 个实战营销策划案例
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326、驾校策划：如何空手整合2万个大学生资源
这个案例是李老师在2012 的时候分享的，09 年的时候，他有
一个学员马总准备做5000 张专门给大学生的打折卡，而又不
想自己掏钱，决定找人赞助。
于是他就在大学附近转悠看谁在发广告，最后锁定了驾校，捡
起了2 张驾校的宣传单，打电话到了驾校办公室：“你好，我是
***，我准备做5000 张会员卡发给学生，上面做上你的广告，
他们可以长期保留，有没有兴趣赞助一下？”
结果，2 个驾校的电话那头传来了同样的声音：“不需要！”，
好不给面子地立刻挂断了电话。
相信这是很多朋友去拉赞助的时候经常碰到的场景，当初马总
见形势不对，立刻打电话咨询了李老师老师。
在李老师老师的指点下，马总依照营销的思维，重新布局了流
程和话术，捋了捋呼吸，打通了第三家驾校的电话，结果驾校
不仅仅热情接待了马总，而且还主动要求赞助2 万张会员卡！
到底是什么样的魔咒让驾校的负责人欲罢不能，又是什么样的
布局让刚刚还沮丧万分的马总一下变得如此强大呢？
下面请看详细的流程及话术。
在李老师老师的指点之后，马总认识到，必须利益前置，把对
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方想要的资源展示出来，才能快速引起对方的强烈兴趣！
这时候马总拨通了电话：
“我这里有5000 到10000 个大学生的
资源可以对接，我看这里面肯定有一部分也是您想要的客户，
有兴趣的话我们可以面谈一下如何合作，如何把这个客户推荐
到你这里去。”
说完这句话，神奇的事情发生了，对方立刻主动询问马总的具
体位置，强烈要求开车来接马总。
依照李老师的布局，马总到办公室之后先不着急谈合作的事情，
而是了解一下学校的情况，装出一副考察学校的态度，然后再
说：“你学校的条件确实可以，那么我想了解的是，介绍一个过
来的话可以有多少提成？”
你知道马总为什么要先了解一下情况吗？因为我是来考察你
的，为了我学生会员负责，我不能盲目地推荐我们的会员过来，
并且表现出的态度是，符合我要求的条件才谈合作，这样对方
的能量就降下来了，这是营销中，能量转换的一种使用方式。
对方的回答是：“推荐一个我可以给你200 元的提成。”
马总表现出不屑的态度：“200 是不是太低了些！”
其实这是营销的能量转换中常用的技巧，一定不要直接答应别
人的条件，要讨价还价，于是马总接着说：“其他驾校都给400，
因为你这里条件不错，所以过来跟你谈谈能不能符合我们的要
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