400 个实战营销策划案例
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137、书店策划：不花一分钱开一家书店，而且更赚钱
这是一个很老的案例了，但是里面的思维却是值得我们去大家思考及运
用的！
大家知道，书的价格非常昂贵，舍得买书的人很少，除非是为了考试等
原因，所以，开一家普通的书店就没有多少利润。并且要投资购进大量
的图书，还有很大的资金占用与压货的风险。
而另一方面，人们并不是不读书，大家可以到新华书店看看，有很多在
那儿长时间站着看书的人，把书店当图书馆了。你要是仔细分析一下，
就可以发现一个市场盲点：那就是很多人想读书，但嫌贵不愿买书，另
一方面，除了一少部分有收藏价值的书，其余的书看完后，就扔在一边
成了废物。
“不花钱开书店”就是让你不花一分钱而拥有巨大的藏书量，有了藏书量
才能吸引读者，然后发展读书会员，收取会费，利润就来自于此。
几年前，在佛山打工的刘林华决定辞职创业——摆地摊卖旧书。他的旧
书摊摆在城区一条专门卖小商品的夜市街。
由于他的书摊书刊种类丰富，
销路一直不错，每月净赚1000 多元。
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到2000 年底，刘林华已赚了一万多元。他租了一个小铺面，请了一名
员工，开起了一家小书店。几个月后，刘林华发现开书店的利润竟然还
不如摆地摊。他采取增加进货量来增大赢利，可销售情况仍不理想。怎
么办呢？
一天，刘林华从一家银行门前走过，看着银行门口排着的“长龙”，他
脑中忽然闪过一个念头：人们对书店往往视而不见，对银行却很上心—
—能不能将“书店”和“银行”相结合起来呢？做任何生意都要有创新
意识，他认为如果将书店办成一家“书籍银行”，加微信：xxxxxx，
领取大礼包，
生意有可能改观，
至少打着
“书籍银行”
的招牌肯定比
“书
店”更能吸引眼球。刘林华又进一步思考：可以借鉴银行的“储蓄系统”
来经营书店，让借书的顾客只花少部分钱，而存书的顾客又能得到一定
的实惠.
2002 年9 月，刘林华将书店改造成别具一格的“书籍银行”。
为了能让“书籍银行”有一个良好的开端，他连续十多天在周边地区散
发宣传单，让人们知道他的“书籍银行”即将开业。
9 月17 日，他的书店门前一块崭新的“瀚海书籍银行”广告招牌引来了
不少人驻足观看。广告招牌是仿照银行的设计风格制作的，让人过目难
忘。刘林华还贴了一张公告在店门前，上面详细写着“书籍银行”的经
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营内容，让顾客在一番好奇的观望之后，加深了对他的店铺的印象。一
个爱读书的打工仔参观了他的店后，对他竖起大拇指：“牛！我去过几
十个书店，就你的别有一番味道！”
在“书籍银行”的经营上，刘林华打破了过去那种单一售书的方式，而
是集存书、借书、售书等多功能于一体，其宗旨是“以书会友，方便读
者”，其主要运作方式是“存书付酬，借阅收费”。顾客可自行选择存
放图书的品种、数量和时间，把闲置的图书存放在“书籍银行”里（当
然，
没有出租价值的书一律不收）
，
“银行”
则按书价总和以年息的10%
予以回报。倘若借书，则按书价交纳一定押金。出租的图书视情况给予
折扣及办理优惠卡。存入的图书如有损坏，“银行”视不同程度予以适
当补偿，租借出去的书刊如果丢失则照价赔偿。
一开始，由于存书的“利息”太少，对许多家中有书的顾客来说，吸引
力不大，刘林华便想到了两种方式:一种是一次性收购顾客的存书，另一
种是将“利息”转化成赠送“存书证”，顾客只需存入旧书5 册，
