400 个实战营销策划案例
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320、经典案例：如何把胸罩卖给男生！
一个吸引眼球的营销故事有5 个营销专业的应届大学生应聘到
广东一家女性内衣公司，或许受了网络上流传的“ 可以把梳子
卖给和尚吗” 这个创意的启发，该公司对正式上岗前的业务员
有这样一项测试：把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生，并
在规定的时间内完成一定的销售任务。
第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。
后来灵机一动，自己掏钱买了10 个胸罩，然后在规定的时间内
回公司报到。
第二个业务员，拜访了很多男生宿舍，并挨个问买不买胸罩，
他的行为被很多男生斥责为“神经病!变态!”，但他仍然天天坚
持，最后终于感动了一个也是读营销的男生，出于对校友就业
艰难的同情，掏钱买了1 个胸罩。
第三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定发展一些
小师弟成为销售代表，向他们的女同学推销产品。但因为是小
师弟代销，他们都缺乏必要的培训，尽管小师弟们都很卖力，
但总共只卖出了30 个胸罩，而且大部分是卖给自己的女朋友。
第四个业务员，回到母校找到原来的班主任，说要和下几届学
生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动
和交流可以拓宽在校生的视野，到时他还要以一个生动的推销
案例，在现场进行推销示范。班主任觉得有道理，便默认并支
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持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线” ，在几个铁哥
们的踊跃带领下，终于感动了很多小师弟小师妹，他们出于惺
惺相惜的心理，每个人掏钱买了一个。当时一共80 人在场，其
中5 个是“自己人”，所以该业务员一共卖出了75 个胸罩。
第五个业务员，经过充分的分析之后，回到母校找到颇有商业
意识的学院主任，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个
颇有轰动效应的活动：
“你能把胸罩卖给男生吗?——暨面对就
业形势，
某国际品牌营销专家实战训练专题讲座!”
活动内容是：
聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座，每
个在校生都可以自愿参加，由于受训场地限制，每个参加者需
支付60 元的活动组织费用。同时，作为培训讲座的最后一个环
节——一项非常有挑战性的实战演练：即每位参加者负责在一
个星期之内向男生推销2 个胸罩(不再收费)，
推销收入作为购买
入场券的补偿。
活动之后还将在本院举行总结交流活动。由于就业形式严峻，
对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的
项目，在学院主任的运筹帷幄下，在各班级引起了强烈反响。
事后统计该活动共有600 人参加，一共卖出了1000 多个胸罩。
公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件，亲自
到场做了精彩演讲，参加的学生对本次活动都感到非常满意!
总结上面这个故事很简单，但是却让我们看到了不同的人在相
同的压力下，
会产生不同的行为，
于是形成了一张张生动的脸。
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所谓“芸芸众生相”，有关脸的故事就是那么没有穷尽，诚如
我们营销界的业务人员，他们到底有多少张脸? 我们可以非常
肯定地说，业务员不止一张脸!业务员至少有5 张不同的脸。
第一张脸：欺骗型
第一个业务员属于这种类型。主要特征是缺乏吃苦耐劳精神，
在遇到压力时不想着如何破解存在的困难，却第一个想到如何
在工作中弄虚作假，欺骗公司和客户，混过去再说。这种业务
员有自己的“套路”，喜欢给领导设计“画饼充饥”的小游戏，
以换取在公司的任职时间，终极目的是骗一天混一天算一天，
善于在差旅费用方面套取费用来弥补自己收入的不足。
在每个
公司大概都是“ 混” 3 个月或者半年的时间。很多业务新人或
者企业的新员工，在工作一段时间之后，当业绩无法获得突破
时，在销售任务的高压下，也很容易沦为这种类型。
要用好这一张脸，企业自身在制订考核目标时，不要单纯以销
售业绩为衡量指标，避免一些业务员承受不了销售目标的压力，
被公司逼着去“ 弄虚作假” 。当然，为了避免有些业务员本性
如此，加微信：xxxxxx，获得更多实战营销策划案例，在
选聘员工时，如果发现对方跳槽频率较高，那就要有所警惕，
可向原单位详细了解其真实离职原因。对正式聘用的员工，也
要事先制订一个比较量化的、系统的业务员管理考核机制，要
相信数据，不要盲目听信一些业务员的好话和承诺。
具体可从以下3 个方面入手：
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1)重视业务员的日常管理，特别是业务过程的基础信息，想方
设法增强在这些方面的透明度，减少业务员舞弊的机会。如记
录每天的业务联系电话、记录准客户每次的谈判、建立正式合
作的客户档案以及要记录每次业务电话摘要等，加强对这些工
作的检查和引导，避免业务员敷衍了事。
2)重视对业务员的心理安抚。对于在业绩方面无法有效突破的
业务员，此时心情往往比较浮躁，帮助他们找出存在的原因，
并且给予适当的指引和方法提示，是帮助他们走出困惑的重要
手段。
3)重视以成就感为主要职业价值观的培养，并且在公司内部创
造这样一种氛围。
第二张脸：执着型
第二个业务员是一位执着型的销售人员，脚踏实地，有一股不
屈不挠的“ 牛劲” 。缺点是不善于讲究方法和技巧，业务效率
低，也就形成了我们说的第二张脸。这种业务员每次出差都会
脚踏实地地去走访市场和寻找客户，虽然成功比率低，但还是
获得了一定的业绩。遗憾的是，由于开发市场的方式太缺乏灵
活性，所以整体业绩还是远远落于人后他的问题主要如下：
a 谈判对象缺乏针对性。事先没有根据自己产品的定位，有选
择性地去寻找适合自己的经销商谈判，所以谈了很多个资源不
适合的经销商，浪费了一定时间
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b 介绍产品的技巧不对。不懂得如何去体现客户关注的核心利
益(如产品能跑量，可以赚钱)，总是强调产品质量好，用的材料
是进口的，而且按照人体工程学设计的，穿起来很舒适。这些
话经销商听了都兴趣不大，最后被经销商一句话就打住了：
“你
的产品质量是好，但是
