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199、梳子策划：如何把梳子卖给和尚
把梳子卖给和尚，正如把冰卖给爱斯基摩人，把防毒面具卖给
森林中的马鹿一样，推销的都是客户并不需要的产品，看上去
都是一件不可能完成的任务，对大多数推销员而言，都会是一
不可能有结果的结果。
但是，对于推销高手与销售精英而言，更多接受的却正是类似
不可能完成的任务和超越自我的挑战，而他们所要求完成的工
作就是将幻想变成理想，把理想变成现实，将所有不可能通过
努力和技巧变成一种实实在在的可能！且看一段推销高手推销
实务的精彩案例：
从前，有二名推销梳子的推销员，姑且称他们为张三和李四吧，
每天走街串巷，到处推销梳子。
有一天，二人结伴外出，无意中经过一处寺院，望着人来人往
的寺院，张三大失所望，“ 唉，怎么会跑到这个鬼地方，这里
全是一群……，哪有和尚会买梳子呢？”，于是打道回府。（点
评：轻易放弃推销机会是普通推销员经常犯的错误）
刚刚看到寺院的招牌，李四本来也是心内一凉，非常失望，但
长期以来形成的职业习惯和不断挑战自我的精神又告诉自己
“ 既来之，则安之，不行动怎么会有结果呢？事在人为嘛！”
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（点评：同样是一枝玖瑰花，悲欢者看到的是刺，乐观者看到
的是花，不同心态与心智模式会导致不同的结果与命运，而推
销高手必备的基本心态就是积极的心态，即使只有一线希望，
也要全力以赴去争取）于是，径直走进了寺院，待见到方丈时
心内已想好了沟通的切入点。（点评：反应迅速，行动敏捷）
见面施礼后，李四先声夺人的问到“ 方丈，您身为寺院主持，
可知做了一件对佛大不敬的事情吗？” （点评：摸准沟通对象
的心理特点，可以尽快找准切入点，迅速引起对方注意和好奇）
方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道“敢问施主，老纳有何
过失” “每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只
为拜佛求愿。但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，实
为对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不见，难道
没有失礼吗？” （点评：针对老和尚宽容仁和的品质，讲话语
气略重，并无不妥，反而会引起对方充分重视）
方丈一听，顿时惭愧万分，“阿弥陀佛，请问施主有何高见？”
（点评：客户主动询问解决方案时，已经很好的介入了销售环
节，此时就是销售的良机）
“ 方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需您安排
盥洗间一处，备上几把梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净，
利利索索拜佛即可！” 李四答道。（点评：合理的解决方案可
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以让对方紧张的情绪得到放松，购买的欲望得以提升）
“ 多谢施主高见，老纳明日安排人下山购梳。” （点评：成功
的推销应该让客户感觉购买决定是自己做出的，而非外人强加
的）
“ 不用如此麻烦，方丈，区区在下已为您备好了一批梳子，低
价给您，也算是我对佛尽些心意吧！”（点评：成交绿灯闪现，
立刻顺水推舟，很快进入合作签约主题）
经商讨，李四以每把3 元的价格卖给了老和尚10 把梳子。
李四满头大汗地返回住所，恰巧让张三看到，“ 嗨，李四，和
尚们买梳子了吗？”张三调侃道。
“买了，不过不多，仅仅十把而已。”
“ 什么！十把梳子？卖给了和尚？” 张三瞪大了眼睛，张开的
嘴巴久久不能合拢“这怎么可能呢？和尚也会买梳子？向和尚
推销梳子不挨顿揍就阿弥陀佛了，怎么可能会成功呢？” （成
功者找方法，失败者找借口）
于是李四一五一十将推销过程告诉了张三，听完以后，张三顿
觉恍然，“原来如此，自愧不如啊，佩服佩服！”嘴上一边说，
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心里一边想“ 为什么我会放弃这个好机会呢？老和尚真是慷慨
啊，一下子就买十把梳子，还有没有机会让他卖出更多的价格
更高的梳子呢？” （点评：摔倒爬起来抓把沙，推销员不怕犯
错，只要能从失败中吸取教训，学到东西）加微信：xxxxxx，
领取大礼包，脑筋一转，计上心来，（点评：多动脑筋，少走
弯路）当天晚上便与梳子店老板商量，连夜赶制了100 把梳子，
并在每把梳子上都画了一个憨态可鞠的小和尚，并署上了寺院
的名字。（点评：个性化的新产品会引起客户更多的需求，带
来更多的销售机会）
第二天一早，张三带着这100 把特制梳子来到了寺院，找到方
丈后，深施一礼，“方丈，您是否想过振兴佛门，让我们的寺
院名声远播、香火更盛呢？” （
