400 个实战营销策划案例
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165、杠杆借力案例：【借渠道】花店如何借力各个
渠道拓展销路？
老师，您好，我是您的忠实粉丝，自从第一次看到您的帖子就
深深拜服，现在有一个问题，希望您能帮助小弟一下。就我所
看到的，您从没写过花店的案例，这个案例具有一定的典型性
也请雨总帮助小弟一下。
我跟我朋友合开了一家花店，80 平左右，有一名花艺师，
两个店员，现在面临亏损困境。加盟的袭人花店，是中国最大
的加盟花店。
店铺的位置位于常州新北万达马路对面的一栋写字楼后
面，面对写字楼，背靠小区，附近还有一座传媒大厦。写字楼
上有很多小公司，职员来来往往人流不绝，车流更是从早堵到
晚。但是消费群体都是公司职员，而我们的花店是加盟店，叫
袭人花店，主做中高端鲜花，都是精品鲜花，一束都要200 多，
贵的要400 多。而当地的消费群体大多是打工者。偶有几个老
板来买，也不成气候。
一开始做是去年10 月份，开店才3 个多月就情人节，还赚
钱，但是到今年4 月份进入淡季，销售额一天不如一天，现在
几乎硬撑。
400 个实战营销策划案例
.2.
去年做过微信促销，送风信子关注微信，现在微信生意几
乎占了3 成。后来尝试做过多肉拼盆的单爆，但是多肉价格透
明，出货慢，还容易生虫子，也渐渐放弃。
附近有竞争对手数家，万达广场里面和小区的另一面有两
家店，叫一米花坊，主做的也是中高端，定位是文艺范。其他
数家都是小店。
我考虑的办法有以下。
1，去找酒店以合作出售的方式，放永生花卖，放二维码宣
传。
2，找附近的蛋糕店，以租用的方式，放一些优惠券，吸引
顾客前来购买。
蛋糕店方面，附近的蛋糕店一共4 家，生意最好的那家老
板跟我认识，但是仅限于让店员口头推荐，对于放宣传以及优
惠券不同意。
我还查了200 多个花店案例，花店行业这几年的成功案例
不外乎微博营销微信营销以及做网站的爱尚鲜花。微博方面因
为是加盟店，做起来也许会受到总店的管制，微信可以发展，
但是不知道还能做什么。
老师的回复：
哥们好；我水平有限，说得不好，还请多多担待。简单谈
400 个实战营销策划案例
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一点个人想法吧。
但凡走高端的产品，都是单品利润高，但绝对不起量！不
能说，咱们又要追求单品利润高，又要求起量，如果有这样的
产品，竞争对手瞬间就杀进市场，然后就开始大打价格战啦，
很快通过竞争就把暴利产品打成微利产品啦。
就你周边市场人员构成来看，消费者购买实力有限，他们
追求的是平价第一，艺术造型第二，价格过高就会严重抑制消
费欲望，如果你想培养更多忠诚消费者，我建议你每周推一款
特价造型鲜花，以特价名义招募到更多消费者。
于其卖不动，摆在店里也不能下蛋，还不如推一款平价产
品，拉动销售额为大！你多卖一款鲜花，你的竞争对手就会少
卖一款，里外里我们还是有赚。
通过调整鲜花价位，你大体清楚消费者购买心理和底线，
今后定价心理就靠谱了。至于加盟店是否要遵守什么价位，我
认为这件事要分开来讨论。如果我们是加盟麦当劳、肯德基这
类大品牌加盟店，当然要严格遵守品牌商的价格要求，因为大
品牌能给我们带来很多免费的人气和人流量，完全可以借力品
牌的力量而赚钱相对轻松，而小品牌商，本身都没有什么名气，
他们的品牌能给我们带来什么人气？根本感觉不到啊，这时候
为啥还要遵守他们的价格要求？生存
