400 个实战营销策划案例
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153、【蛋糕店】让客户自愿排队4个小时购买的营
销秘诀
导读：在上海有一个叫“徹思叔叔”的甜点品牌铺位前，人们花上4 个
半小时排队，
只为等一块现烤出炉的起司蛋糕。
2014 年将在全国拓展到
120 家门店。引发如此风潮，这块小蛋糕是怎么做到的
那些街边排长队的店，基本就卖一种产品——它已经把这种产品做
专了。
最近几个月，
在上海的年轻白领发现在久光、
美罗等Shopping Mall
里，有一个叫“徹思叔叔”的甜点品牌铺位前排起了长队，花上4 个半
小时，只为等一块现烤出炉的起司蛋糕——听起来真是不可思议。这块
原产自日本的蛋糕品牌已经在全国80 多个商场落了地，2014 年还要在
全国35 个城市再拓展120 家店，算下来平均3 天就有一家店面开业。
引发如此风潮，这块小蛋糕是怎么做到的?
单品策略
徹思叔叔在上海久光百货的第一家店面积很小，徹思叔叔中国运营
总代理、上海香思食品管理有限公司总裁陈国华本来想要的面积比现有
的更大——毕竟开业后出现4 个小时的排队，是久光的日方管理层怎么
也没想到的。
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这个品牌其实就起源于日本的Uncle Tetsu，20 多年前在九州岛福
冈市开了第一家店，
经营状况最好时，
在日本有超过40 家店面，
甚至包
括北海道。但之后出现了衰退，在日本店数减少了很多。直至转战台湾
后，品牌的真正黄金价值才在台北车站大厅爆发出来——开业已经第3
年了，
这家店仍保持着排队50 米左右的热度。
上了台湾最知名的娱乐节
目《康熙来了》后，这阵起司蛋糕风刮到中国内地。上海久光店开业后
不久，每天上午10 点，Shopping Mall 一开门营业，就会有大批人流
涌入，排起长队只为等到这个现烤的起司蛋糕。
陈国华是资深创业者，在连锁业赫赫有名。他在中国内地代理或创
建了大食代、唐饼家、拉面玩家、卡乐星等多个品牌。“每个品牌的策
略不同，
徹思叔叔的策略是快。
”
但这么快的速度还是出乎意料。
从2013
年2 月6 日开设第一家“徹思叔叔”至今，仅用一年时间就已经完成了
80 家店铺的拓展，其中50 家是加盟店，30 家是直营店，目前还没有出
现闭店现象。生意好的店面一天出售蛋糕1000 多个，400 个以下的业
绩已经算很普通。
“这是一个有爆发点且爆发性很强的产品。”陈国华说，“我们判
断每个店的月流水能达到50 万元，
但一旦爆发起来，
就能超过百万元。
”
南京德基店月流水已经超过150 万元;苏州泉屋店在一个日本百货超市
里，虽然人不多，但现在也爆发到120 万元左右。
陈国华反复强调，做零售业的诀窍在于“戒之在贪”。在徹思叔叔
店内，只有两条产品线，一条是主打的起司蛋糕，另一条是由“天使的
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帽子”和“魔鬼的帽子”组成的帽子系列。他认为单品制胜策略是连锁
成功的基础。“你看那些街边排长队的店，基本上就卖一种产品，它已
经把一种产品做专了。”
核心竞争力：不是口味，是选址
徹思叔叔的产品配方源自日本，在整个制作过程中仅使用鸡蛋、牛
奶、起司、糖等基础原料，连水都不需要加入。但这不是它爆红的主要
原因，甚至连次要原因都算不上。陈国华向《创业邦》记者介绍，把这
个品牌做成功，最关键的因素其实是选址。
徹思叔叔的选址定位简单明了：去最好的Shopping Mall。以上海
为例，
久光百货、
美罗城、
日月光……无一不在繁华商圈、
不是一线商场。
当然，二线商场里生意好的店其实比一线商场“划算”，但陈国华坚持
第一阶段的选址要从
