400 个实战营销策划案例
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218、理发店策划：如何打造一套营销体系
在这个案例里，我帮助一家小企业（美发店）打造了一套
营销系统，并不断优化升级。这套系统并不一定适合你自己的
企业，但是你完全可以从中得到启发。记住：打开思维，才是
最重要的。
在一次出差的旅途中上，我认识了一个美发店老板，交流
当中，他提到了他的美发店所遇到的困境。他在一个社区里开
了家美发店，社区里与他同样的美发店还有八家，竞争特别激
烈。他手下有七、八个员工，每月开支很大，偏偏生意又不好，
正考虑是不是关闭了事。
我了解到他们社区里的美发店几乎都是这样：偶尔发发传
单，然后坐等着顾客上门来做美发。一天里大多数时间，没有
顾客上门，员工坐在那里闲着聊天说笑。
一个星期后，老板主动联系我，请我去给他的美发店做
一个营销策划，通过对他的店面及社区的进一步了解，我给他
做了一个系统的营销策划方案，通过实施，这家美发店得以起
死回生，并开启了连锁店。方案如下：
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首先，制作一份市场调查问卷，设计五个美发方面的提问
（问题要非常简单，让顾客直接勾“ 是”或“ 不是” ），一定
要顾客留下姓名和手机号码。
其次，制作一批精美的会员优惠卡，八折优惠。在社区发
市场调查问卷的时候，凡是接受问卷调查者，都可免费得到一
张会员优惠卡。在赠送会员优惠卡的时候，要提醒顾客在会员
优惠卡背面写上他们自己的名字，让他们像重视信用卡一样重
视这张会员优惠卡。
再次，利用顾客留下的手机号码，购买群发短信（这个很
便宜），适时群发销售短信，推出各种诱惑性的美发服务和套
餐服务，提醒顾客持会员优惠卡上门来做美发。
再再次，任何来做美发的顾客，在付款的时候，一定要先
问他有没有本店的会员优惠卡。如果没有，要求他填写一张调
查问卷，然后赠送给他一张会员优惠卡，然后主动给他本次美
发八折优惠。顾客此时一定惊喜万分。
最后，对所有第一次使用会员优惠卡消费的顾客，再免费
赠送一张会员优惠卡，叫他们当做礼品送给他们的亲戚或朋友。
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下面我们来仔细分析这套营销系统的秘诀，希望帮助你打
开你的营销思维——
对于一家没有多少客户的企业来说，首先必须去吸引客户
进来。但是，你不要直接去销售产品，而要通过某种手段，先
得到客户的联系方式。所以，调查问卷是得到客户的联系方式
的有效途径。但是，在设计调查问卷的时候，绝对不能让客户
感到复杂，因为太复杂的事，客户会感觉不耐烦，从而抗拒接
受问卷调查。
所以，
设计五个最简单的问题，
让客户直接勾
“是”
或“不是”就行了。——记住，一定要让客户做最简单的事情！
只要客户接受了问卷调查，留下了联系方式（手机号码），
就送出精美的八折会员优惠卡。那么为什么不直接免费派发会
员优惠卡？因为如果直接免费派发，顾客不会珍惜；填写问卷
是让他们知道，加微信：xxxxxx，领取大礼包，会员优惠卡
是他们填写问卷得来的，也是付出了劳动的，这样他们才会重
视这张会员优惠卡。——记住：人性就是这样，越容易得来的
东西，越不珍惜。
通过调查问卷的方式，得到了大量客户的手机号码。只要
拥有了客户的手机号码，就相当于企业有了自己的客户数据库。
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这样，通过短信群发的手段，时时提醒客户持卡来做消费。如
果没有建立一套这样的客户数据库，客户就白白流失掉了。—
—记住，一定要建立客户数据库，才能对客户进行永久性的销
售。
对于没有持卡来消费的客户，一定要在他消费完之后，给
他一个意外惊喜，主动给他八折优惠。——记住，人性永远是
贪图便宜的，要让他以一种极其愉悦的心情买单。
再次赠送客户一张会员优惠卡，叫他们当做礼物送给他们
的朋友。不能多送，只能送一张，造成礼物的稀有性，这样客
户就会真的把会员优惠卡当做珍贵的礼物，送给他们的朋友。
——记住，在整个营销系统中，你必须想尽办法，打造你的客
户推荐系统，让客户主动为你介绍客户。
这一整套营销系统，把诸多人性消费心理和技巧，巧妙地
组合在一起，让销售变得比以前容易十倍。
结果显而易见。没有多久，发廊老板打电话来兴奋地告诉
我，这套营销系统简直太棒了，现在每天根本忙不过来，很多
顾客宁愿坐在那里等，也不会到别处去。
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