400 个实战营销策划案例
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307、便利店策划：一个巴掌大便利店，每月纯收入达2万
谁也没有料到，陈小明能够将一个巴掌大的小商店经营得那样
火，每月的纯收入高达2 万元。
其实，他的商店并非旺铺，而且周围类似的商店林立，竞争激
烈，很多小店就因为没有生意而关门大吉。那么，陈小明到底
有什么高招，能够将生意做得如此出色呢？让我们看一看这个
江西打工仔的打拼故事吧!
遭遇陷阱，他接过别人的亏本买卖今年28 岁的陈小明是江西
省临川市茅排镇人。1994 年，高考落榜的他来到广东打工。
按说，他出来的时间早，又有高中文凭，在任何一个厂里脚踏
实地地做下去，如今也能混个一官半职。
可是，陈小明是个天性不安分的人。在打工的8 年多时间里，
他就换了不下20 个厂。因此，直到2002 年，他仍然只是一个
普通打工仔。
2002 年9 月，陈小明又从东莞市寮步镇的一家鞋厂辞了工，
想再换一个环境。他想，自己换了那么多工作，算得上经验丰
富，再找一份工应该也不难。
一天上午，陈小明到岭夏村的良平工业区找工作。他在工业区
转了一圈，没找到一家合意的工厂，倒是在良平市场边上见到
有一个门口贴有“转让”字样的小商店。
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他想，自己在工厂里做了那么多年，早就厌倦了，何不开个小
商店呢？这样一来，不但不用再受老板和工头的气，还可以为
自己打工，多爽啊!
这个转让的小商店，是一个卖日常生活用品的夫妻店，大概有
20 多平方米。在广东，有很多夫妻都是守着这样的小商店过生
活的。
那对潮汕夫妻见陈小明对他们的店有兴趣，就热情地向他“ 推
销”起来了。
那位精明的老板娘说:“这间店可是旺铺，要不是我们找到了更
好的项目，才不舍得让出去呢!”陈小明犹豫道:“可是，这周围
的店子很多呀。” 老板娘解释道:“ 小兄弟，这你就不懂了吧!
店多正说明了地旺！你看，岭夏这么大，三星、伟易达和富荣
等大工厂都有上万员工，再加上当地居民，人气这么旺，店能
不多吗？”老板也接过话头，说:“你就放心好了，我们这个店
在市场门口，又靠着大马路，是打着灯笼也难找的好地方!你要
是接手了这个店铺，不是我吹牛，你就是闭着眼睛做，也比你
在工厂里打工强!”
夫妻俩一唱一和，
把陈小明的心说得痒痒的。
陈小明见周围果然人来人往，说话间，店子里还做成了几单小
生意，他更加动心了。经过一番讨价还价，他用12000 元将这
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个店盘了下来，而店里的各种货物和冰柜则按照老板提供的账
目另外结清。陈小明就这样从打工仔变成了一个小老板。
第二天，当陈小明清点存货时，发现存货的价值并没有那老板
说的那么多，他起码吃了二三千元的亏。但那对夫妻收了钱就
走了，加微信：xxxxxx，获取更多实战营销策划案例也没
有留下任何联系方式，陈小明此刻后悔也来不及了。好在他天
生就是个乐观的人，他想，亏就亏了吧，有这么好的店铺，以
后把钱赚回来还不是很容易的事？于是，他满怀信心地开始经
营了。
可是，一个月后，陈小明发现这里的生意不但没有那对潮汕夫
妻说得那么好，而且几乎是在亏本经营!虽然店子每天都有上百
元的营业额，但上交了市场管理费和店租后，就所剩无几了。
陈小明静下心来一观察，商店周围的确有很多工厂，但像这样
的店铺也是多如牛毛。而且，虽然这店子的地理位置不错，但
租金也就相对要高一些。陈小明越想就越苦恼，他明白自己接
了一个烂摊子，上了那对夫妻的当了。
陈小明心里叫苦不迭，但事已至此，他只好努力将店铺经营下
去，希望能有翻身的一天。可是，时间一天天过去，小店的生
意仍旧没有什么起色。陈小明越来越没有信心了。他想，当这
样的小老板太辛苦了，每天八九点钟开门，晚上12 点以后才
能收摊，时间甚至比在工厂里上班还要长。而且，自己在工厂
里打工时，每个月还有个千余元的收入，而现在做的买卖想不
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亏本都难。再这样下去，打工攒下来的那点老本也会蚀光了!
陈小明决定将店铺转让出去。但他没有想到的是，来看店铺的
人都是做生意的老手，懂得看行情和分析市场，因此他的那张
“转让”的字条贴出去一个多月了，店铺还是没有脱手。
点石成金，一招就能扭亏为盈
近2003 年春节，绝望的陈小明干脆关了店门，回家乡临川市
过年去了。回到临川后，他到市里最大的一个超市里买年货，
发现那个超市正在搞促销活动，很多商品都以特价出售。东北
大米竟然只卖1.36 元钱1 公斤。
陈小明做了好几个月的生意，
对许多商品的价格了如指掌，他知道这种大米进价也要那么多，
也就是说，超市卖东北大米是零利润!陈小明心想，超市的运作
成本比一般的小商店高得多，它卖这个价不但没有一点利润，
还要付出人工成本，这是什么道理呢？
看着超市里熙熙攘攘的顾客，陈小明突然间明白了，大超市和
大商场卖特价商品，并不是为了赢利，而是在靠低价吸引顾客!
少数的特价商品不但可以吸引很多顾客上门，而且会让顾客有
这里所有的商品都比其它地方便宜的错觉，从而对其它商品也
产生购买的欲望。
大部分顾客在购买特价商品的同时，都会买一些别的东西，而
这就是那些大商场和超市的利润点!难怪那些商家总是热衷于
特价促销!
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陈小明恍然大悟。他想，如此浅显的道理自己怎么一直没有想
到呢？如果自己的小店也采用大超市的这种营销策略，是不是
就能起死回生了？
春节期间，陈小明一直在考虑这个问题。回到东莞后，他就开
始摸着石头过河。他粗略地统计了店里所有商品的类别和数目，
拿出了毛巾、袜子、纯净水和香烟等40 种小商品来做特价促
销品，这些促销品占所有商品的二十分之一左右。接着，陈小
明在店门口立了一个醒目的告示牌，上面写着特价商品的种类
和促销价。
陈小明此举立刻引起了周边小店的老板的注意。这些生意人议
论纷纷:“这小子回家一趟，好像犯了毛病似的!进价1.60 元的
毛巾他就卖1.60 元……”“现在袜子是最热销的货，他也卖成
本价!要洗货也要洗过时的货啊!” “ 我看他这样做是兔子尾
巴——长不了，迟早要亏本!”对别人的议论和劝说，陈小明都
置若罔闻，他已经决定孤注一掷了。
陈小明知道，有很多商店都喜欢用“ 跳楼价” 、“ 成本价” 或
者“ 大洗货” 来吸引顾客，事实上，那只是在玩文字游戏，欺
骗的成份居多，消费者一旦察觉了真相，就会十分反感。但陈
小明的特价促销是货真价实的，所以，当顾客半信半疑地走进
他的小店，就会发现这里的特价商品果真比别家的价格低2~3
成。结果，他那天的生意比往常火爆得多，顾客像走马灯似的
络绎不绝。一天下来，营业额竟是以前的十几倍!虽然卖出去的
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许多东西是零利润，但随带着卖出去的其它商品也是平时的几
倍。也就是说，他那一天的利润也是平时的几倍!
陈小明的收入高了，他的小店也很快成了良平市场里最红火的
店铺。以前坐在店里很清闲的他，现在整天忙得团团转。事实
证明了他所采用的“营销策略”是成功的，因此，他再忙再累
也觉得十分开心。
更大的惊喜还在后面。陈小明很快发现，好的开始带来了连锁
效应:他的东西卖得多，在
